川島金属グループ朝の資料 2005

朝の資料 2005

見方を変えれば

　一見マイナスに見える事も、見方を変えればプラスとなる。よく言われる『プラス思考』と『マイナス思考』、残ったパンを見て、「もうこれだけしかない」と思うか、「まだこんなにある」と思うかの違いだ。いつもプラス思考が正しいとは限らないが、多くの人がひとつの方向に思考が向かっている時、あえてその逆を考える、天の邪鬼と思われようが、可能性を探ってみるべきである。

メモをとるなら

　話しを聞くとき、手には既にペンを握っている状態でいよう。いい話しがあったら、アドバイスをいただく、クレームやお褒めの言葉をいただく時に、ただ腕を組んで聞いているだけ、うなずいているだけでは、相手は即座に「この人はダメだ」と思います。相手にとって大事な事は、自分の言う事を聞いてくれているという安心感です。

プレゼンテーション

オープニングトーク…お客様にこちらの話しを聞く体制に入っていただく為にする前振り。世間話し等、軽く話しをするのだが、ここで重要なのは、タイミングを見計らって、『ここから私は重要な話しをするんですよ』というサインを示すのである。すると、相手は自然と聞く体制になれる。プレゼンの善し悪しは、このトークで決まると言っても過言ではない。
お客様のニーズを掴む…お客様の願望や現状を尋ねる。
説明…商品(製品・技術)を売り込む。
決断を促す。

人の心がわからない人、つかめない人は成功しない

　豊臣秀吉の逸話である。ある年の秋に松茸が豊作と聞いた秀吉は、家臣に「松茸狩りをする」と言った。しかし、時期がすでに遅かったので、家臣達は、松茸を買い集め、植え直す事にした。当日、バカ正直な家臣が、植え直したものと、言ってしまったが、秀吉は笑って「わしは生まれが農民だから、一目見れば植え直したかどうかぐらいはわかる。(植え直しは)わしに喜んでもらおうとする忠義の表われだ。」と言い、褒美に松茸を皆に分けさせた。
　心を察し、善意を汲み取り、黙って騙された振りをする。気が利く人だったからこそ、家臣がついてきて、天下統一という大事業を成し遂げられたのだろう。現代にも通ずる話しである。

PDCAのサイクルを確立しよう

　生産現場における品質改善を目指した「PDS」(Plan Do See)をモディファイし、開発技術部門や事務部門に適用できるようにしたのが、「PDCA」(Plan Do Check Action)である。物事を効率良く進める事ができ、問題点も把握しやすくなり、また、計画の変更等も見通しが良くなる。次の計画の為の足掛りも得る事ができる。活用しよう。

Plan [目的・目標の設定と計画を立案] 具体的な手順や方法、必要ならば調査を含む計画を立てる。
Do [目的の達成、計画実行] 計画に従って、必要な事項を実行する。後の検証や修正の為に記録をとりながら進める。
Check [点検、監視、測定、修正] 計画と進行状況を照らし合わせ、予定通りになっているかを評価する。
Action [報告、対策、見直し] 計画の進行状況と問題点をあげる。成果があがっていない場合は、計画の見直し、対策を錬る。

大切なコラボレーション

　コラボレーションとは、「協力」「提携」「共有」といった意味だが、現代では、あらゆる関係において、コミュニケーションより一歩進んだコラボレーションが求められている。
　双方の考えを、たがいに納得してもらい、意思の疎通をはかり、協力し問題の共有をして行動するのだ。愚痴をこぼしているだけでは、何も進まない。

初めての訪問前に把握すべき情報

　有力な見込み客となるかどうかの判断が必要となる。できるだけ早い段階で、次の事を把握しておこう。

訪問先企業を把握する為に、知っておかなければならない情報は何か。
情報収集の手段。それは可能か。
訪問後、どのような点で、事前調査との違いがあったか。
継続が可能か。

　営業マンとしては、正しい判断が下せなければならない。カンに頼ったり、決断そのものを下さない様では、成長は望めない。
　営業経験が少ないうちは、ダメだと思っても、ある程度訪問を続けてみるのもいい。自分の判断が正しかったかどうかが、わかる様になる。
　正しい判断が下せた時(間違った時も)は、その根拠や経過を辿って、原因を探り記録しておこう。こうした蓄積が、情報収集と正しい判断の相関性を見る目を養っていくのだ。

１つの為に100を作る

　陶芸家の話しである。部屋にあった数百の作品を見て、取材記者が「さすが、これだけの多くの作品を作り出せるとは…。」と言ったところ、「これは、一つの作品を作る前に(ウォーミングアップとして)作ったものです。」と答えたそうだ。一つの物の為に、神経を集中させ、作る。他のモノ作りでも活かせる事ではないだろうか。

２つの基本

　営業マンにおいての基本中の基本である。

約束は守ろう…ビジネスでは、信頼が重要となる。
キーマンに会おう…お客様、特にキーマンとは沢山会おう。

あなたを必要としているかもしれない

　援助を必要としている、その瞬間に手を差し延べられるかどうかは、幸運を掴む人、掴めない人の大差が出てくる。タイミングがずれてしまっては、後の祭り、そして後悔先に立たずだ。勇気を出して行動してみよう。何もしないところからは、何も生まれない。

浴槽のお湯の様に

　相手への愛情や働きかけは、浴槽のお湯を、必死に相手の方向に押し出す様にして、送り続けよう。浴槽のお湯は必ず、あなたに返ってくる。全てではなくても、少しでも良いではないか。それがあなたを大きくする。

プラス思考がいいという根拠

　「プラス思考」は、麻薬的快感を伴う興奮状態を生み出す。その状態は、脳波にα波が現れ、脳内ではβエンドルフィンが分泌される。さらにA10神経が刺激され、記憶力もアップしている。それを保ったまま事に励むと、海馬における電気刺激が盛んになり、蛋白質が合成され、神経細胞の結合が強固になる。筋肉トレーニングの様なものだ。
　スポーツ選手が「できる！」と思って競技に臨み、その通りになる事が多い。単なるプラスイメージの効果ではない。脳が活性化し、運動能力を普段以上に高めているのだ。難しい場面でも、脳がそれをこなす事ができる様になったので、実現されたのだ。
　ただし「楽観論」とは違う。楽観する事は、現実の危機に気付いていないか、気付いていても目を背けるかの、逃避をベースにしている。現実を踏まえた上での、プラス思考が要求される。

採用したい人材

　優秀過ぎても要注意で、能力がある人は、どんな仕事でも、それなりにこなしてしまうし、いろいろな事が見えてしまい、目移りしたり、あれもこれもと手を出したりして、大きく成長するのは稀だ。そういう人は、まずはゼロからのスタートと胆に命じ、自分はできるという意識を捨てられるかが、鍵となる。要領良く立ち回わり、自分の成長を止めてしまわない様にすると、脇目も振らず、コツコツとやり遂げる様になるだろう。
　また「ゴールを見据える」事も必要だ。ゴールと自分の現在の差を見極められれば、ゴールまでに、何をどうすればいいか、イメージすることができる。その通りにすれば、成功するはずだ。
　人のせいにする人や、我慢がきかない人は、転職を繰り返す傾向にある。駄目な会社だからこそ、自分が伸びる、自分がやる、という事に気が付いた人が必要だ。
　上司的・経営者的発想を持ち合わせている人も良い。数字・政治に明るい事はもちろん、風を起せる、空気を創れる、そんな人がこれからの会社を創っていくのである。

無駄を取り除いただけ

　経常利益を上げるには、冷徹なコストカットをすればいいというものではない。簡単にできて、且つ利に適った事を続けるだけで、無駄を排除できる。経営は家計簿と同じで、入るお金より、出るお金を少なくすればいいだけだ。無駄は社員に負担をかけなくても見つかる。会社から鉛筆をもらうより、給料が上がった方が良いにきまっている。社員の意識を変え、自発的に考え行動するようにするのだ。

上機嫌は気乗りを呼び込む

　上機嫌な人の持つ力は、そのままパフォーマンスに直結する。爽快感を持って仕事ができる。熱気が周りの人をも巻き込む。
　仕事のできる人ほど、人間的にも気配りの出来る人であることが多い。その為、尊大に振る舞ったりしないので、可愛がられる。この様な人は「こんな人と一緒に仕事をしたい」と思わせるものだ。
　どんなことでも労を惜しまずやる、エネルギーの出し惜しみをしない、というテンションが身体からにじみ出ていると、表情も明るい。このハイテンションな状態は、仕事を好循環に導く。

上機嫌
できない人	まあ、許すか	↑	いつも一緒に仕事がしたい	できる人
	←		→
	最悪！	↓	時々なら仕事をしてもいい
不機嫌

情報と心理状態はセットにして考える

　情報とは、扱いによってその姿を大きく変えるものである。相手に利益を得られると思ってもらえるようにできたなら、相手と自分の関係は良好なものになるだろう。実際の能力は、出会ったばかりの相手にはわからない。だから、雰囲気等で好印象を与えるしかない。これも一種の情報戦である。自分も"イケル"と思ったからこそ、アプローチをしたのだから、相手も"イケル"と思えば、あなたにも利益をもたらすことだろう。
　交渉の席でも、「自分と付き合ってもらえれば、いいことがありますよ。」という雰囲気を出せるかが、取引につながるかを大きく分けることになる。また、その時点で話しにあがっていることに集中するのか、長期的に便宜をはかった方がいいのか、仕事のみで付き合うのか、世間話しのひとつもした方がいいのか、相手を意識して進めていこう。

気が付く

　気が付かない、ほったらかしになっているというのは、その人やその物に、愛情がないか、興味がないか、いずれにしても、全く関心がないということである。あなたの周りを見つめ、関心を持つことで、あなたとあなたの周りが幸せになることだろう。

致命的なミスでも、本気でぶつかれば、どうにかなる

　仕事が万事順調に進めば問題ないが、ときには失敗することもある。その時、当然説明責任が発生するが、説明に気持ちが入っていなければ、全く意味がない。しかし、突然、気持ちなど入れられるものではない。日頃からその仕事に打ち込んでいなければ、悔しさ、無念さ、恥ずかしさ、熱意なんて伝わらない。普段から「あいつがダメだと言うなら仕方がない。」と言われる様にしよう。そして、失敗したら本気でぶつかろう。

目標をクリアすると自分はどう成長できるか

　一人一人の目標を積み上げたのが、業績になるので、大切である。しかし、会社が与える目標とは、会社が勝手に決めた数字にすぎない。とんでもない目標が与えられたりするが、自分に振り分けられた目標が大きいか小さいかの差でしかないので、考え込んだり、不安になるべきではない。受け入れよう。そのうえで、目標をクリアすることで自分自身がどう成長できるかを考える。戦略や戦術を考え、自身が持っている知恵や行動力をフルに発揮させ、足りない部分は、新たに学ぶ事も必要だろう。それがあなたの成長に結びつくのだ。目標はあなたを成長させる手段であったゴールではない。目標をうまく利用し、乗って成長しよう。

迷わない

　迷ったり、考え込んだりしていないだろうか。ゴールをしっかりと描かない事には、何をすべきか明確にならず、いたずらに時間が過ぎていくだけだ。一度、明確にし、それから問題点を挙げて潰していく、仕事を進めていく、決断していくのだ。ゴールから逆算して考えると、簡単でシンプルに進められる。

必要な時間を捻出する

　より効果的に一日を使うために、無駄がないかどうか、検討してみよう。

訪問時間をもっと増やせないか。
…アポイントを取らずに訪ね、担当者が不在だった事はないだろうか。
得意先一社あたりの滞在時間を短縮したり、重要度によって、時間を変えているか。
…期待の薄い取引先で世間話をしたりしていないだろうか。
移動時間を短縮できないか。
…道路が混んでいる時間帯に移動しているために、移動時間が長くなったり、ルートに無駄がないだろうか。
同僚の営業マンに比べ、時間配分はどうか。
…綿密に計画して行動しているか。空き時間も上手に利用しているか。

260字の秘密

　日本人の最も聞きやすい話しのスピードは、400字を１分30秒程度らしい。平均的な日本人が１分間に話す文字数は、267文字ということになる。人間のコミュニケーションは、相互作用なので、あなたが一方的にまくし立てれば、たいがい相手はイヤ気がさすに違いない。ちょっとした事を２つ３つ話そうと決めておく。そうしておいて、次には、ちょっとした質問をして、相手にバトンを渡す、そしてまた、自分の話しもするといった調子で進めていくのだ。自分の言いたい事だけを全面に出すのではなく、「あなたの事を知りたいのですよ」という姿勢に徹することだ。話しのしやすいスピードと、コミュニケーションである事を心して臨もう。

日々、勉強せよ

「営業マン精神は、いつかどこかで手に入る出来合いのものと思っている若者がいる。」(ジョン・Ｈ・パターソン)
「営業の達人は一日にしてならず。日々の努力が達人を作る。」(ジェフリー・ジトマー)
　知識の幅を広げ、自分の能力を伸ばすこと、教養と意識を高めること、学ぶ意欲を持ち続け、そして、しっかりと頭に叩き込み、常に実践し続けるのだ。あなたの学習には一生終わりはない。いつでも最大限の力を発揮できるように、不断の努力が必要になる。時間は浪費する為にあるのではなく、あなたの為に投資する為にあるのだ。

「何かを学びとるんだ」という意気込み

　人は多かれ少なかれ、他人から学びとったものに基づいて行動するものだが、そうすることは、自分のためだと意識して、習慣にしている人は極めて少ない。この世で経験を積んでいくには、目を見開いているのと同様に、注意深く耳を傾けているこも、非常に大切なことである。
　接する全ての人々は、あなたの知らないことを知っているのだから、それについて教わることは、必ず価値があるはずだ。自分の専門や興味のあることだけではなく、他の知識を得ていれば、関連した問題を解決したり、違う道筋や、答えを導き出してくれる事もあるだろう。

継続と信念が力だ

　ドクター中松こと中松義郎氏が2005年イグノーベル賞栄養学部門を受賞された。彼は、42歳から35年間に渡って食事記録を残した。「研究だから苦労はない」と振り返るが、苦労がないはずがない。そこには継続する力と、周りが何と言おうともビクともしない信念があったことだろう。巷では変な発明しかしないイメージがあるが、特許の数はエジソンを超えたと言われている。特許というものは、法律で先進性がなければ下りないことになっている。数だけを見ても、(どんな変なものでも)アイデアマンであることは間違いない。彼を見習い、どんなアイデアでも、結果がついてくるかもしれないので、どんどんチャレンジし、活かしていこう。

量をこなし、経験知を積む

　仕事は基本的に才能ではなく、経験知でやるものである。経験の豊かさ、高さがある方が、成果にブレがないし、スピーディー且つ確実になる。経験知を積むには、できるだけ速く、大量の仕事をこなす。そして、経験知が豊かになると、仕事の基礎的な部分が無意識でやれるようになる。脳を他の面に使うことができるようになるから、仕事の幅も拡げられる。チャレンジが次の経験を生むのだ。

体を動かして緊張を解く

　動くことによって、脳への入力と、脳への出力が繰り返され、人間の脳は活性化する。当然、脳はフル回転のモードになってくる。脳が活発になれば、スムーズに話せるようになり、緊張する場面に出会っても「どんと来い」となり、緊張が解ける。歩く、ボディーランゲージを使う等、してみると、アガリ症に効果がある。試してみよう。

物事をシンプルに分解する

　物事を複雑に捉えて考えるのは、出口を見失い、結局、途中でギブアップせざるを得ない。焼き付け刃の知識やテクニックで、頭をいっぱいにしても、それを活かせないのならば、考えるだけ無駄となる。
　シンプルイズベストとよく言われる。本当に重要なのは何か、という一点に焦点を絞って結論を導き出すのである。

情報通になるための原則

　情報が重要な事は、もう言わずと知れた事だろう。しかし、インターネットをはじめとする、メディアの発達で、情報の洪水とも言われ、本当に必要な情報を集め、それを効果的に活用するのは難しい。それをうまくできるのが、現在の情報通だろう。

三大原則

知ろうとする強い意欲をもつ…何かを知ろうとするのに、実際の行動に移さない人がいる。人に聞いたり、本やネット等で調べたり、と行動を起こそう。

好奇心をもつ…新しいこと、珍しいこと、知らないこと、きれいなものなどに心を動かされると、広範な知識が身につき、物事を深く掘り下げて見ることができるようになる。

問題意識をもつ…問題意識を高くしておこう。アンテナの感度が悪いと、せっかくのいい情報も、素通りすることになるだろう。情報源に寄っていくことができず、取捨選択も誤ることになる。

電話対応能力を高めよう

　アポイント無しで突然訪問する事は少なく、まず、電話でアポイントをとり、そして会う。その時の第一印象は重要であるが、その前の電話対応も、とても大切である。
　電話をとった時も、「どこの誰」から「何時」に「どんな話し」をしたかを、メモに残すべきです。かけ直すと言われた場合でも、その旨をメモに残せば良い。
　電話は大事な第一印象です。声の調子だけではなく、言葉遣い、電話の切り方、切った後の対応も重要です。

最高を求めるからすぐにできない

　最高の仕事をしようと思うと、気負ってしまい、なかなか最初の一歩が踏み出せない。準備や構想を錬ることが不必要ではないが、そればかりになってしまい、結局は何もしていない事はないだろうか？　それこそ最高どころか、最低ですらない。適当にやればいいという事ではないが、たとえ最高の仕事ができなくても、自分なりに最善を尽くせば良いのだ。今すぐ行動に移し、最善を尽くせば、必ず良い結果を生み出す。

出会いの初めの１分間

　あなたの人間関係、ひいては人生まで、決まってしまう出会いでは、どういう印象を相手に与えるか、初めの１分間に凝縮されています。
　その１分間をこなす為には、あなたの刻々と過ぎていく時間の積み重ねが、出てきてしまいます。あなたが、その貴重な時間を無駄に過ごす事なく、有意義に使う事で、活かされていくことでしょう。あなたの魅力・能力・チャンス・友情や愛等、あらゆる事が、あなたの時間に詰め込まれていくのです。だから、１分１秒を大切に生きていきましょう。

聞き上手は黙ってメモをとる

　営業プロセスにおいて、聞くことは最も重要な要素の一つであるが、営業マンにとって苦手な事でもある。まず、理解するために聞くこと、それから応答するという順番が肝心だ。聞く為には、黙らなければならない、どうすればいいのか？　メモを取るのが最善の方法だ。聞いた事を忘れないばかりか、顧客の言葉を重要に思っているという印象も得られる。話すのと同じ位、上手に黙れる様になろう。

肯定思考は可能にし、否定思考は不可能にする

思い込むことは、必ず実現する。
習慣的なプラス感情は、人生を勝利に導き、習慣的なマイナス感情は、人生を敗北に導く。
マイナス感情は敗北に拍車をかけ、マイナス人生を際限なく拡大していく。
物事は気にすればするほど悪化する。

　「仕事は嫌なものだ、仕方がないから会社で働く」といった思考では、ますます仕事が嫌になってきて、熱心にできないので良い仕事はできず、評価も低く収入も増えない。逆の思考では、良い仕事をし、評価も上がり、収入も増える事だろうし、地位もあがる。否定的に考えるのと、肯定的に考えるのとでは、天地の開きが出でくる。

自問自答する

　自問自答と悩む事は別である。自分で問いかけ、自分なりの回答を得ると、普段気が付かない事や問題点、そしてその本質を探る事ができる。不備、不具合、その他のうまく行かない事柄に追いかけられ、悩むというネガティブな方向ではなく、新しい道を切り開く為に、自問自答をし、自分や自分の人生等をより良いものにしていこう。

ミッションは紙に書く

　紙やホワイトボードに具体的なミッションを書いておこう。話すだけでは、言った方も、言われた方も、曖昧になってしまう。その場だけのやる気になったり、次にどうしたらいいか、わからない。各人のミッションや目標を書いて置くと、それぞれがどんなミッションをこなしているかが一目瞭然で、上司も自分の出した指示を忘れないし、部下も取り組むべき課題がはっきりしてくる。

事務処理能力を高めるには

　帰社してからの、その日に行うべき事務処理の計画を立てよう。と言っても、事務処理の項目を定めるだけだ。
　最初に「事務処理時間」を決める。ダラダラやらない為だ。次に「実施項目のリストアップ」をする。それから取りかかりるようにする。
　一つの処理が終わる度に、項目をチェックし、時計を見て、定めた時間迄に終わらせる事を常に意識する。
　この様に訓練する事によって、事務処理能力を高めていく。気分で打ち切って、残りを次の日に回したりする事のないように。

何でもできるスーパーマンはいない

　誰もが多かれ少なかれ、厳しい局面に突き当たり、それを必死にこらえたり、どん底を辛抱した経験を持っているはずだ。ところが往々にして、成功するにつれて、それを忘れてしまいがちになり、うぬぼれや謙虚さも失ってくる。
　一時的に時流に乗ったり、スキルだけが飛び抜けていたために、小成功したにすぎないのに、マネジメント力や企画力、技術力、財務力まで読む力があると錯覚してしまう。しかし、そんなスーパーマンなど滅多にいない。いつまでも、謙虚さを失わない事が、小成功を大成功に導く、最高の良薬である。

机上の理論では人は動かない

　理論理屈ではなく、感情的に拒否されてしまっては、門前払いされるだけで、仕事にならない。逆に、にわか知識の資料が詰まった頭や鞄をひとまず置いておいて、相手の信頼を得られれば、あなたの味方になってもらえる。
　相手の信頼を得るためには、中途半端な知識やプライドを捨て、バカになりきる事だ。インテリジェンスのかけらもない営業活動をしてでも、相手の為に尽くすのだ。いつか認められるだろう。

意味のある苦労こそ、夢への距離を縮めてくれる

　夢・目標を明確にしたら、そこに関係のない苦労は、お金をもらってもする必要がない。逆に、その夢・目標に絡むことに対してのみ、買ってでも苦労をする、それでいい。それが意味のある苦労になる。
　回り道をしている暇はない。最短距離で実現する工夫が求められる。情熱をもってチャレンジする事は大切だが、回り道となるようなものは、選択肢からはずしても良いだろう。そして、やると決めたら最後までやり遂げるのだ。

「感動する力」と「自分を発見する力」

　感動から出発した仕事は、いい仕事である。もしも感動がなかったら、その仕事との取り組み方のどこかに問題があるのだ。視点を変えて、その仕事を見つめ直した時、それまでになかった感動が涌いてくることがあるだろう。そこを出発点にして出直すのだ。
　素直に感動し、それまで何も感じていなかった現象に疑問を抱く。子供のような心を再発見する。それが自分を発見する力だ。

未来図から逆算する

　先見力は、いまの風向きから未来を予想するだけではない。未来の風景を思い描き、そこから逆算して、現在の中にその伏線を探すことである。やがて果実になる小さな芽を、いまの風景の中から見つける力である。思い描いた未来図を、仮説やデータで裏付けされた道筋を遡り、その作業の中で隠されている芽を探すのだ。
　未来図を描くイマジネーションに自信のない人は、他のものや、適当なモデルを設定してみるのも良い。確率の高い先見力を目指そう。

計画は目的地へ導いてくれる地図

「行動計画を立てれば、交差点で次の行き先がわからずに、まごつくことはない」(ジョン・Ｈ・パターソン)
「目標はあなたを成功へと導く地図」(ジェフリー・ジトマー)
　しっかりと計画を立て、自分のたどるべき道筋をきちんと確認すれば、より早く大きな成功が可能となるだろう。モーゼだって、地図を持っていたならば、約束の地にたどり着くのに40年もかからなかっただろう。
　簡単で効果的な方法がある。ポストイットを用意し、思いつくだけ目標を書き出し、目につく所に貼っておく。いつでも、目標を見るたびに、行動を少しずつでも進んでいけば、いつかはたどり着くことだろう。達成した目標は剥がして、寝室にでも貼る事にすれば、自分の成果に感動すること間違いなしだ。

相手の心を読む

　ビジネスにおいて、重要なのは、新鮮で豊富な情報である。相手の表情や、ちょっとした身振り、声の抑揚等、すべてが有用な情報で、相手の心理を見抜き、そこを突いていけば、成功への近道となる。心理的に優越できれば、色々な戦略を先手で攻められ、絶えず相手に一歩先んずることができる。ちょっとした行動、つまらぬ行動、取るに足らぬ行動と思われる様な事こそ、真実は隠されている。気をつけて観察するという、訓練を積んで、見過ごす事のないようにしよう。

口ベタでも説得力はある

よく相手の話しを聞く…自分の意見を抑え、相手の話しを真剣に聞く。話しを遮らずにあいづちや質問で誘導する。
一言にもっとパワーを込める…言葉遣いを相手に受け入れられやすいように、変えていく。
態度で示す…表情や動作で相手との距離を近づける。

　これらを駆使すれば、口ベタでも説得力を持って話せるどころか、むしろメリットになる。

マイナスの仕草

手や指で鼻や口に触る…これはウソをついているとの典型的な動作です。相手の本音を見抜くのにも役立ちます。
腕を組む…これは防衛反応です。相手を否定するネガティブな態度で、考える時に、どうしてもクセで出てしまう人もいるでしょうが、説得する時では禁物です。
目をそらす…自信かない、と思われます。相手の目を見て話す事は、マナーの基本です。

　その他にも、体臭や口臭、爪の手入れ、ビジネスにあっていない服装等、あなたが会おうとは思わないようなビジネスマンにならないことです。

判断基準

　日々、何がしかの判断に迫られていることでしょう。選択枝があるもの、ないもの、小さな判断の連続であったり、大きなリスクと隣り合せの判断を迫られる事もある。今では、こうしたあらゆる判断を、社員に任せられるようになってきた。しかし、何らかの判断をしなければならないとき、迷う事も出てくる。その時は、勇気を持つことが必要だ。「良心に従い、良いと思う事はすぐに行い、悪いと思う事はすぐに中止する、勇気ある高度を癖づけること」である。右か左か、進むか引くかの判断する時、この考えを基準にし、行動規範とするのだ。正しく生きる為の、正しい判断となる。

自主独立

　何事をなすにあたっても、自主独立の心を持たず、他をあてにし、依存していたのでは、真の成功はおぼつかず、その基盤は極めて脆弱なものになってしまうだろう。「独立の気力なき者は、国を思うこと深切ならず(福沢諭吉)」独立心のない者が、何千、何万と集まったとて、それは所詮、烏合の衆にほかならない。国だけではない、会社でも社員一人一人に独立心がなければ、同じことである。独立心の涵養こそ、盛衰を左右する重大なカギである。

自分が主役のシナリオで行動せよ

　売れない営業マンは人頼りである。どん底不況と言われる中で、なかなか思うような結果が出ないことが多いだろう。グチが出てくるのもしかたがないかもしれない。気持ちはわかるが、しかし、グチっても、何も解決にはならない。「あなたさえ、会社さえ、商品さえ、景気さえ、変わってくれたならば」なんて、拝んでいる、これを人頼りという。
　自分の人生は自分が主役である。この事を忘れ、上司や売れない商品に引っぱり回され、自分の人生の主役を奪われてしまっている人が、結構いる。出来具合が悪いのが、誰のせいかは、ひとまず置いておいて、これからより良い状況をつくるためには、どうしたら良いのかという事を、具体的に実行していこう。そうしなければ、何も改善されないし、悪くなる一方である。
　売れる営業マンは自分が主役で、成功するシナリオを描いている。そして、それが実現するように、手を打ち続ける。グチの矛先にしている相手など、はじめから眼中にしていてはいけない。

道は必ず開ける

　人間は苦しくなると、どうしても悲観的な見方に傾いてしまい、落ち込んでしまう。しかし、土壇場に追い詰められた時こそ、「ここまでやれたのだから、まだやれる。」と達観しよう。そして、「道は一つどころか、二つも三つもあるはずた」と奮起するのだ。「自分がやったことは、まだ自分がやれることの1/100にすぎない(豊田佐吉豊田工機創始者)」「苦しい時ほど笑え(キリスト)」苦境に立った時こそ、プラス思考が大事だ。
　失敗したり、苦しんだりしながら、幸福をつかんでいく。失敗にめげないプラス思考を持ち、明るいものの考え方、信念を持てば、道を必ず開け、乗り越えていける。

目標を決めたら、同時に期限も決めよう

　“仕事は完成まであるだけの時間がかかる”(ノースコート・パーキンソンイギリスの歴史家)　誰もが痛感していることだろう。「いつでもいい」と言われると、いつまでも終わらない。なぜか？　気がゆるむからだ。まだ期限まで時間がある、と後回しにできる事に時間を割くようになる。更には仕事の質も高まらないという弊害もある。期限を決めれば、コツコツと着実に目標を達成することができる。

本は頭ではなく、手を使って読め

　私たちの頭は“すっきりとしたまとまりを好む”(ゲシュタルト心理学の法則)という傾向がある。何かを理解するときにも、なるべくすっきりと整理させておくと、頭にすんなりと入ってくる。そのためには、箇条書きや、図を使うなどして、内容をまとまりとして扱えば良い。
　因果関係を「→」を使って表わしたり、並列の関係を「＝」を使って表わす等、記号を使って文章の構造を明確化すれば、結論がどこにあるかもわかりやすくなる。本を読む時は、手を使って、線を書いたり、矢印を書いたり、キーワードを括ったりしながら読んでみよう。
　本だけではない、頭の中も秩序化して整理する事も必要だ。

すぐれた時間感覚が競争力を生む

　時間コストに鈍い人間や会社は、これからどんどん競争力を失い、逆な人間や会社は伸びていく。時間短縮ビジネス、企業活動のムリ、ムラ、ムダを無くし、効率を向上させる等、スピードを上げることが、勝ち抜くための必要条件となる。
　時間をどう考え、どう有効に扱うか。時間がない、忙しい、はビジネスマンがよく口にする言葉だ。しかし、やりたいことが明確になれば、時間は工夫次第で、いくらでも「増やせる」ものだ。移動中などの、一見どうにもならない様な時間も、可処分時間とできる人や企業が競争力をつけるのである。

PDCAF

P:Plan
D:Do
C:Check
A:Action
F:Follow

趣味の有無

　単調で気が向かない仕事でも、趣味がある人は、仕事と割り切って集中力を高め、こなしてしまう傾向がある。発想の転換や、新境地を切り開くことができたり、隘路(あいろ)からの脱出がうまいようだ。
　趣味を通じて、様々なタイプの人と付き合うので、多面的な発想や、柔軟思考ができる様になる。仕事を充実させるためにも、生活を潤わせる趣味を持つのだ。

わかっているようで、わかっていない自分自身

ジョハリの窓
		自分
		わかっている	わかっていない
他者	わかっている	Ａ開放	Ｂ盲点
他者	わかっていない	Ｃ隠している	Ｄ未知

　アメリカの心理学者ジョーとハリーによって考案された窓で、対人関係を通じて、自分自身に気付き、人間的に成長していくための重要な手がかりが得られる。
　Ｂ、Ｃの領域を他人に教えてもらうことで、次第に小さくなれば、Ｄの領域も小さくなり、自分でもまったく気付いていなかった潜在的な自己を発見できるようになる。
　したがって、できるだけ多くの人と付き合い、開放的な自己領域を適切に拡大していき、自分自身を深く理解し、豊かな感受性を育むことが必要だ。

中小企業は「こだわり」で勝つ

　多くの中小企業では、下請けという形になりがちで、安くて割りに合わない仕事を、引き受けざるを得ません。その結果、モチベーションが低下し、費用が安ければ、材料費等を削るしかないので、粗悪なものを使う事になります。
　しかし、元受けでは、本当にお客様の事を考えるならば、下請けや孫請けの業者にもそれなりの金額を支払い、一定レベルのものを提供してもらうのがベストでしょう。が、そうも言っていられないのが、中小企業です。それではどうしたらいいのか？　大手では、とても請けない様な仕事や、急な仕事など、小回りの利く仕事をし、何よりも、お客様のニーズに合わせる事を戦略とすると良いでしょう。

相手の目線を意識する

　第一印象で主導権をとるのがアイ・コンタクトです。相手の目線に自分の目をしっかり合わせる、これから大事な話しをするんだぞ、という自己主張をするのです。「相手の心に訴えかけるように１、２秒目を止めて、しっかりとメッセージを送る」その後で、相手の様子を見て、状況判断をしていくのです。
　実際に、目を合わせるだけの意味ではなく、相手の気持ちになって、接するという意味もあります。これだけで、トンチンカンな話しで、相手の時間も、自分の時間もロスし、無駄な徒労に終わる事が無くなります。

あなたはジェントルマン(レディ)？

　挨拶や、さりげない場面で出てくる心配りの言葉は、あなたの魅力を高める武器となります。口ベタな人は、まずそんな言葉から積極的に発していきましょう。
　場面に応じて、"相手を思いやって言葉を使う"のが本当のジェントルマン(レディ)です。これだけで、信用度はアップします。あなたの口からは、きちんと出ていますか？
　おはようございます、いただきます、ごちそうさま、行ってきます、ありがとうございます、ただいま帰りました、今よろしいですか、おやすみなさい等々、自分自身でチェックしてみましょう。

不可能は無い

　不老不死は無理だが、営業活動における目標達成に関しては、不可能は無いと考えるべきだ。日々の活動の一つ一つを確実にこなせば、不可能はなくなる。

すべてのことにオープンマインドで対応する

　海外では、玄関のドアが内側に開く。ドアが内側に開くと「どうぞ、いらっしゃい」という気持ちが表われます。訪れる人を、とりあえず迎かえ入れるという、オープンな姿勢が、これからのキーワードになることだろう。
　お客様との対応でも同様だ。無理難題でも、噛み砕いてより良い方法を見つけ出す努力をし、いきなり断わらない等の配慮が必要だ。受け入れる姿勢をいつも見せ、お客様にアピールするのだ。

行きやすい所へ行っても売れない

　行きやすい所へばかり行くのではなく、行くべき所へ行っているだろうか？　行くべき所とは、商品の特性や、会社の営業戦略上決定されるべきものであり、往々にして、そういうところは、今まで取引がなかったり、相手にされなかったりするものだ。しかし、そこへ行くべきならば、入り込む努力をすべきだ。

人は人から学ぶ

　人は人から学ぶものである。色々な書物等があるが、一生の内に最も影響を与えてくれるのは、どちらかというと、人から学んだ事だろう。直接教えてもらう事もあれば、その行動を見て、取り入れる事もある。反面教師的な事もあるかもしれない。言動や体験を通じて、先人の知恵を学ぼう。

営業を楽しもう

　営業職の醍醐味は、売り上げの数字だけではない。もちろん、数字を目標に、仕事をする職業であるのだが、それだけでは、日々のプレッシャー等々、楽しい事ばかりではなくなってしまう。しかし、それに、人との出会い、そして、付き合いをプラスしたならば、辛くなりがちな営業職も、きっと充実したものになるはずだ。さらには、財産になるはずだ。せっかく多くの人と出会うのだから、それを大いに楽しもう。

「必ずうまくいく」と確信する

　「ツイている人」と「ツイていない人」がいる。この両者を振り分ける決定的なカギが「人格」。そして、人格の底に流れている「器量」の大小と「自信力」の差である。人はその器以上に大きくなれない。つまり成功するかは、その人の器の大小と、自信にかかっている。
　成功を遂げた人は、器が大きく、モノの考え方と表現が明るく、何事にも積極的である。絶えず前向きに働きかけている。加えてこの様な人達の最大の特徴は、確信の強さだ。「たぶん大丈夫だと思う」ではなく「必ずうまくいく」と確信している。

客観的に観察しよう

　仕事の場で、「すねる」ことにはじまる「悪循環」から脱出する一つの方法として、自分を客観的に観察してみることが良い。「すねる」とは、愛してもらいたい、関心をもっと引き付けたいという気持ちが満たされず、わざとねじれた態度を見せることだ。ところが、すねればすねるほど、無視されがちで、無意味だ。
　「観察」とは、鏡に向かうことで、この場合、本物の鏡でも良い。不祥事に揺れる大会社等は、鏡をあちこちにおいて、折にふれ、自分の姿を写していれば、自分の行っている行為の恥ずかしさに、気付くことができたかもしれない。
　もう一つは、自分の心の中の鏡だ。絶えざる自問自答こそがそれだ。自問自答を繰り返すことで、組織という名前の座標のなかの、自分の位置を確かめておく。

やるべきこと

　効率的に仕事をこなすには、工夫して、継続することが必要だ。

思いついた時や、指示された時に、こまめにメモをする…仕事の種類や、相手となる人、依頼すること、されること等を区別して、着手すべき日のところに内容を書いておく。営業の場合、メモをとる姿勢を見せるだけでも、相手に好感を持たれる効果もある。
やるべきことを分類する…まとめて処理できるもの、一人で集中してやるもの、簡単なもの、時間のかかるもの等、分類しておこう。何から取りかかればいいかを判断しやすくなる。

一日の行動を頭に入れて集中力を高める

　一日の行動を細かく設定することで、その日の「やる気」は格段に変わる。何時に何をやるかを、あらかじめ頭に入れておくことで、逆に目の前の作業に集中できる。
　それを早朝に行うと一日を有意義に使える。早朝に出勤して、物事を考える時間をたっぷり取れる様に、スケジュールを組む。戦略を練る重要な時間になる。
　そのためには、生活のリズムを朝方にする事も必要だ。夜12以前の時間帯にとる睡眠は、２倍の睡眠効果があると言われている。早く寝て朝方人間になるだけでも、目覚めがすっきりし、効果がでる。

「行動計画」習慣のポイント

１日のスケジューリングは早朝に…急な予定の変更が入っても、スケジュールが立ててあれば、その後の対応もスムーズになる。

スケジューリングは毎日３回確認…スケジューリングしたら、出社した際、帰社前に明日の予定を確認する。

「一人の時間」を予定に入れる…考えたり、本を読んだりして、過ごす時間を早朝に持つ。客観的な視点や、やるべき事も明確にできる。

昼寝でやる気↑(UP)

　人間の睡眠リズムでは、午後２時頃に眠気がピークを迎える。眠い時に、無理に仕事や勉強をしても能率は上がらず、大きな事故や作業ミスにつながりやすい。
　厚生労働省では、「健康づくりのための睡眠指針検討会報告書」の中で、午後３時前の短い昼寝を推奨した。心地良く目覚めるには、仮眠直前にコーヒーを飲み、起きたら明るい光を浴びることが効果的である。昼寝の時間は15分程度でも良い。短すぎても、長すぎてもスッキリしない。

上手な本音

　本音と建て前の使い分けは必要だ。ビジネスの交渉においては、政治や外交交渉における程ではないにしても、やはり本音と建て前を使い分けて、時折、本音をもらし、相手の本音を引き出すのが、コミュニケーション上手というものである。
　上司と部下の関係でもそうだ。上司の真意がわかって、「よし、やるぞ」といった気持ちになる事もあるだろう。
　営業でも、お客様に本音をぶつけてみると、気持ちが相手に伝わって、願いを聞きとどけてくれるかもしれない。
　気の合った親友同士、職場の先輩や上司との関係においても、いつもは建て前中心だが、その中で、ときおり本音をもらすから相手の心を打つのである。

ぐずぐず言ってるな

　ぐずぐず言っていないで、「顧客のことを真剣に考えてやってみるしかない」というのが元気になれる方法である。ダンデ(詩人中世イタリア)は、「頭を上げて、元気を出すがよい」と叫んだそうだ。自分自身を駆り立て、胸を張り、一歩を踏み出すしかない。
　大変な時代こそ、大きく変わるチャンスと捉える発想、視点が、勝ち残っていく最大のポイントといっていい。前向きな発想がすべてを変えていく原動力である。

60%でもいい

　ビジネスでは60%でもいいから、毎日コンスタントに仕事をしなければならない。逆に言えば100%でなくてもいいということです。経営の立場で考えれば、60%でもいいから、毎日堅実に継続することの方を評価します。そして、人間は60%で働く方が楽なので、長続きもするのです。
　安定の中で、きっちり仕事ができること、期日までに予定をこなせること、それを最優先と考えて間違いありません。
　そのためには、上手に気分転換をはかることは大切です。悩みごとは、その日のうちに解決しよう。方法は様々ですが、普段行かない所へ行ったり、ワイワイ騒いだりし、失敗談や悩み事を思いきって話してみる等々、自分に合った気晴しをしましょう。
(ちなみに、60%でいいというのは、60%の成績でいい、という訳ではない。お間違えなく！)

もっと時間の大切さを知れ

　ほとんどの人は「明日も今日と同じ日常が、なんとなく続くだろう」という意識だろう。しかし、人間は、明日死ぬかもしれない。だからもっと、瞬間瞬間に全力投球する生き方を心掛けなければいけない。もちろん、時にはゆったりと落ち着いた心もちになって、大きな事を考える事も大切だ。
　誠実で徳があり、素直で一瞬一瞬を全力で生きる。そして、胆識が必要だ。実行力を伴い見識のある事だ。誰かにちょっと言われたぐらいで、判断にグラつきが出るようではいけない。
　本を読む時間を作ろう。忙しいかもしれないが、その気になれば、本を読む時間くらい捻出できないはずがない。成功者のほとんどが、本をたくさん読んでいる。そして読む事を推奨している。それにメリットがなければ、推奨などしないだろう。

人よりも半歩だけ余分に努力する

凡そ^およそ成功の岐る^わかる所は僅かに一歩の差である。
一歩先んじて進む者は成功し、後る^おくるる者は不遇を嘆つ^かこつ。
故に人は常に機を見るに敏なる^びんなることを要する。
(大阪の政商五代友厚)
　成功と不成功の差はほんのわずかだ。しかし、そのわずかな違いに重要な意味がある。自分は本当に全力を出し切っているだろうか？　その全力というのは決して、今まで２倍も働くというのではない。10%だけ努力アップすればいい。人よりも半歩だけ余分に努力すればいい。
　そして、寸差で悔し涙を飲まない様にしよう。どうせやるなら、成功してうれしい気持ちを味わおう。

師を真似る

　「修(守)破離(しゅ・は・り)」上達の秘訣である。

修(守)　師匠のかたちをそっくり修得する。
破　少しずつ自分なりのかたちを創りだす。
離　さらに修業を積んで、自分独自のかたちを編み出し、師を離れる。

　最初は真似て、学ぶのです。技術だけではなく、考え方や生きざままでも真似てしまおうということです。成功している師を真似て、正念場に強い自分を修めたいものです。

「もう一歩」歩む

　go to the extra mile 直訳すれば「もう１マイル余分に歩む」　言うなれば「ここまででいい、と思った時に、もう一踏ん張りする」でしょう。
　普通の事をしていては、トップになれません。「これくらいにしておくか」と思ったところで、もう一踏ん張りするかどうかが、境目なのです。「この程度でいいや」と思うところで、ストップしていては、いつまでも今のままです。もう一踏ん張りする習慣をつけましょう。そうすれば、自分のレベルが一段上がり、１年２年経った時に、驚く程、遠くまで歩んだことがわかります。

注意を引くために、キャッチフレーズに凝れ

　文章を書く時、人と話しをする時を問わず、キャッチーでないと、相手は注目してくれない。タイトルや出だしを凝ってみよう。

内容を要約:最も伝えたい事を、そのままダイレクトに表現する。
体言止め:タイトルは短いほどインパクトがある。長くてもかまわないが、間延びした感じにならないように、体言止めを使い、しめると良い。
疑問を投げかける:疑問形にすると、気持ちを引きやすい。相手が一瞬考えなければならず、頭に残り易い。
ぶつ切りにする(文章の時):中途半端な形で文を終わらせてしまうのも良い。その先を知りたくなる気持ちになる。次の展開を期待させる誘導法になっている。

相手のメリットに主眼を置こう

　新規開拓でアプローチをかける企業は、企業概要は知っていても、ニーズや興味をまったく知らない。先方も、こちらの事がわからないので、いきなり押しかけたり、電話をかけてきたりしても、迷惑がられるだけだ。そういう相手に、セールストークを切り出しても、「間にあっている」と言われるのがオチだ。
　だから、面識の無い見込み客に対する第一声は、まず相手にとってのメリットを強調する事から始めよう。無駄をなくすとか、売り上げがアップするとか、相手にとって、インパクトの強い話しをして、興味や関心を引き出すのだ。こちらの都合で商品を売りつけるのではない事を、認識してもらう。
　「ぜひ買って下さい。」では、価格交渉になってしまい、対等の商談を進める事は困難となる。双方にメリットがなければ、商売とは言えない。

どうでもいい話で、人と人は仲良くなる

　お互いに、「知っているけども、よく知らない」相手と言葉を交す機会があるだろう。第一声は、天気の話しや、その日のニュースなど、どうでもいいことから始めると、お互いの気持ちをやりとりするには、都合がよい。声をかけて、なんの気負いもない答えが返ってきてこそ、次の段階へ入っていける。
　始めから、洒落た話しはいらないし、メッセージ性の強い事、相手が答えに窮する事、宗教の話しは御法度だ。どうでもいい会話をする事で、少しずつ親しくなっていくものだ。

会社の６つの責任

国家への納税義務
株主への配当
(融資があるなら)金融機関への返済義務
取引先への納入納品
仕入先への支払い
従業員としての自分の責任

できる人

　どんな職業でも言える事である。

タイムリーな話題が提供できる。
素早く具体的な行動ができる。

すぐに飛んで行く

　商売は顧客に支持されれば、繁栄することは間違い無しである。だから、「顧客第一」をモットーに掲げているところは少なくない。しかし、本当に顧客第一主義を貫いているかどうかである。
　「すぐに飛んで行く」をモットーに顧客満足商法を貫いて成功している企業がある。顧客数を半減させ、きめ細かいサービスを徹底し、売り上げが落ちた分、粗利を上げて経営内容を充実させている。顧客と深く強い関係を作り上げることで、顧客支持率を高めている。価格訴求以外の信頼関係で販売するという、独自の戦略を展開している。

気がついていない問題点は無いか

　問題の解決には、まず、問題点を洗い出し、改善できるものと、でんないものを振り分る。改善できるものに、優先順位をつけ、どのようにしていくかを決める。
　しかし、それ以前に、「気がついていない問題点」があるかもしれない。過去の経験だけに基づいていると、新たな問題として起こっている現象を見落としてしまうことがある。問題に気がつかない事が最大の問題、となる事がある。
　次々と新しい問題が発生する昨今では、そのつど、新しい解決方法を新しく作り直していかなければならない。ありきたりのノウハウでは、通用しない時代となった。

心を遊ばせない

　体は遊んでいても、心は働かせている事が大事である。

「み言葉」を捨てよう

恨み(うらみ)
妬み(ねたみ)
僻み(びかみ)
嫉み(そねみ)
苦しみ(くるしみ)
憎しみ(にくしみ)
いやみ

等、最後に「み」の付く名詞を、使うのはやめましょう。その種のマイナス感情を排除して、事に臨む努力をする。

すべての責任は自分にある

　あなたが、今の状況にあるのは、すべて、あなたの思考と行動の結果です。誰のせいでもなく、社会のせいでもなく、自分自身の責任です。
　いつまでも、自分の思い通りに動いてくれない社会や、人を恨んだり、憎んだりするだけでは、状況は何も変わらないし、自分自身の人生も停滞するだけです。社会や他人に期待するより、自分自身を動かして、物事を好転させていく方が簡単です。
　責任逃れをしたところで、問題が解決できる訳ではありません。すべての責任は自分にある、と腹を据えると、そのときから人生はプラスへと転換します。

プロセールスマン10の心得

販売に不可能はない
不屈の精神力と情熱を持て
目標と信念を持って進め
話題を持て
先入観を捨てろ
今やらなければならない仕事は今やれ
断わられることを恐れるな
時間に追われるな
お客様に喜ばれる「何か」を提供しろ
会社の方針や戦略を活かせ

Everything Counts

(アメリカの人気講演家ブライアン・トレーシー)
　すべてがカウントされる。言わば、どんなことも大切である、という事である。どんな小さい事でも、プラスになっているか、マイナスになっているかのどちらかです。いくら本人が「こんなこと、大切ではない。」と思っていても、実際には、ちょっとしたことで大きな差がついているのです。ちょっとしたことを大切にしよう。

申し訳ございません

　営業職についている人は、「申し訳ございません」を連呼(？)している。しかし、現場の人は、謝るという事に慣れていないという事が多々ある。妙なプライドがあるのかもしれないが、もし、自分に落度があるなら、謝ろう。言い訳を真っ先に言うのではなく、第一声は謝罪の言葉にしよう。
　これは、社外では特に実践しよう。謝れば丸く収まる時が圧倒的に多い。

お金の話し

　お金を貯めない人がいる。その人は、その時、その時代にあったお金の使い方をしているのだろう。逆に貯める人は、将来を見据えて、貯めているのだろう。どちらが良い・悪いではない。その人それぞれの価値観での運用であるが、最終的にはその運用方法の総決算が結果として現れる。
　「お金」を他のものに例えても良い。例えば「人」だ。その人の価値観・性格・その他色々な面で、集まる人、去って行く人が出てくるだろう。人付き合いも、その総決算が現れる。何にでも言える事だ。

時間のコスト意識を持て

　金銭感覚をきちんと持った人は、たくさんいる。ところが、「時は金なり」とはいうものの、時間感覚を持っている人は少ない。
　時間をうまく作りだし、有効に使うコツは、時間のコスト意識を持つことである。コスト意識があれば、大切に使おうという気持ちになる。「もったいない」という意識がないのなら、時間を上手に管理できる訳がない。

気分調整

嘆きの人生か、楽しみの人生か。

自分の気分調整と進歩発展の支えとして

判断ベースが全体か、部分か

大局的判断と、小局的判断

出発点と到達点は明確か

現象とするか、本質とするか

物の面と、心の面とが混乱していないか

普通と考えて支障があるか

異常としなければならないか

当面対処でいいか、原理からか

原理的な可能性の有無

複数の立場が成立できる関係なのか

成立できない関係なのか

原則として臨むか

非原則として臨むか

妥協として臨むか

それで本質的に困るのか、困らないのか

言葉使いが前向きか、後ろ向きか

失敗とするか、前進とするか

有利に使うか、不利に使うか

批判を進歩に活かすか、恥とし見栄をはるか

完全でないと嫌なのか、大略で良しとするか

条件を使う・作る・動かすか

条件に使われ、動かされるか

境地を高めたいのか、低くしたいのか

世を忍ぶ仮の姿と、その実体

大感情／小感情、大欲／小欲

どういう人間になるか

社会に向かって何をなすか

聞かれたら、自分の意見を言おう

　意見を聞かれたら、何でもいいから、話しを始め、自分なりの意見をはっきりと言おう。仮に的外れであっても、何も言わないことに比べれば、何十倍も価値があります。発言しなければ、その人は居ないも同然で、存在価値はゼロです。質問をする人は何故、あなたに意見を求めているのか、何の為に聞いているのかも、考えなければなりません。
　もし、上役の面子が潰れる等の心配があっても構いません。自分の意見をはっきり述べて、もしそれに上役が納得しなければ、その場で議論すればいいのです。もし反論がなければ、その意見は支持されたと考えるべきでしょう。どのような意見でも、問題の解決に繋がったり、物事が発展する可能性を含んでいます。「おとなしさ」は日本の文化では美徳かもしれませんが、仕事としては、悪徳になる場合があります。

仕事のできる人に共通するハイテンポ

　人は、テンポの早い人、ハイテンションな人にどうしても引き付けられていく。その勢いというものに、敏感に反応してしまう。
　勢いがないと何となく沈滞してしまう。逆に、勢いに乗せられて、周囲も活気づくことがあるものだ。勢いという、曖昧で目に見えないものを体現させうる手段が身体である。それが場の空気を決定する。優れた人は、例えば、表情・声・判断のスピードが速い・明るい等、オーラを明々と灯している。
　テンションの高さは、判断の速さに直結している。仕事がどんどん加速され、成果を出すのも速いし、失敗したときの取り返しも迅速になる。先延ばしにしないで、いま決める。成功者の共通した仕事の仕方である。
　他人との関わりがオープンで、コミュニケーション能力が高い人は、独自の熱気をはらんでいる。溢れかえるエネルギーが、ハイテンポな話し方に出てくる。

伸びている企業

知恵を出し続ける企業体質である。
経営者が「今こそビジネスチャンス」とプラス思考である。
差別化戦略の独自の商品を持っている。
経営者に「やる気」と「行動力」があり、「変化」に強い企業体質である。
顧客第一主義を徹底、実践している。
知恵を出す人材を育て結集している。

　企業は、創意と工夫の継続と、どのような変化にも対応できる様にならなければならない。それには知恵や、経験も必要だ。

知恵の出る７つのポイント

責任感と真剣さが一番。

苦肉の策こそ知恵の宝庫。

雑談の中に知恵が湧く。

目的と目標を明確にする。

知恵は現場にあり、と自覚する。

柔軟な発想と遊ぶ心。

自由闊達な社風。

　「知識や経験は、貯めるものではなく、使うものである。また、知識や考えは、教わるものではなく、自ら創るものである。」どんな困難な状況でも、知恵があれば、必ず新しい道が開ける。

ロスタイムを最低に抑える

　どうすれば営業ロスタイムを最低に抑えられるのか。そのポイントは、

訪問計画表をきちんと作成し、ムリ・ムダ・ムラのない計画を立てる。
重要度が高く、移動距離が短い順で訪問し、かつ最短移動ルートをとる。
不在訪問をなくすため、なるべくアポイントメントを取って訪問する。
非生産的な訪問を減らすために、クロージング力を磨く。
キーマンが不在でも周囲の人から情報収集はできるし、セールス・レターの下書きや、DMの宛名書きなど、短時間でもできる仕事をやり、ロスタイムを活用する。

徹底した努力こそ成功の要諦である

　ともすれば自分の才能の不足を嘆いて、ことの成就しないのを、そのせいにしたりする。たしかに素質とか、才能といったものは、一面非常に大事であろう。たしかに、大成する人は、それなりに恵まれた素質を持っているように思われる。しかし同時に、あたら立派な素質を持ち、将来を期待されながら、それほどの成果をあげ得ずに終わる人も少なくない。そして、その原因は、往々にして努力の不足にあることが指摘されている。
　素質、才能の不足をいう前に、どれだけの努力をしたかを、まず自らに問うことが大事である。ひらめきというか、発想ということも、極めて大事であろう。発想なくしては、何ものも生まれてこない。しかし、どんなに優れた発想をしても、ただ座して待っていたのでは、それは生きてこない。それを生かすものは、徹底した努力につぐ努力である。

第一歩を踏み出そう

　「やろう、やろう」と思っていても、ついついやらないままにしてしまうのは、それが困難な事であるというより、それに取りかかるまでの精神的な距離があるということなのです。いつまでも「第一歩」を踏み出せずにいると、いつまでたっても、苦手意識は消え去りません。
　やりたいことがあったら、今すぐ第一歩を踏み込んでみることです。第一歩さえ踏み出せば、それだけで勢いがつくこともあります。

コメディー映画を観て、心を広くしよう

　「笑い」というものは、私達の心の緊張を取り払い、リラックスしたムードを作る働きがある。また、思考を柔軟にし、固定したモノの見方に陥らないようにする効果もある。つまり、直観力を高めるには、「笑い」が必要なのだ。
　笑い上戸の人ほど、楽しく生きていけるし、発想力も豊かで、逆境に陥っても、そこから脱出するためのアイデアをいくらでも出せ、追い詰められることがない。
　「笑い」のセンスを磨き、発想力や直観力を鍛えよう。

強い意識が行動を変える

　"意識を変えると、行動が変わる。その行動を継続しつづけると、やがて、それが人格となる"
　まずは、自分の理想の姿を思い描くことが重要で、それが明確であれば、今何が必要かがはっきりし、それに向かって行動できます。意識を変えただけでは、何もまわりは変わりません。行動することが何よりも重要です。そして、継続し続けなければなりません。
　苦しい時は、意識を変える前の自分との闘いです。その闘いに勝ち、やがて、穏やかな気持ちで行動できるようになります。自然体で振る舞う事ができるようになり、潜在意識の中に溶け込み、人格として確立します。

感情の労働に対処する

　いわゆる営業スマイルや、愛想良く振る舞う事は、感情の労働である。自分の感情と表に出さなければいけない感情が一致しないまま、長時間・長期に渡れば、心身ともに病む可能性がある。
　しかし実際には、購入や取引をするなら、気持ち良く接する事ができる方を選ぶという統計があるように、仏頂面で対応する事は不可能だ。そこで、病まない為に、それに対応する必要が出てくる。そして以下が、その対処方である。

非稼働時間を作る。
　休憩無しで、感情の労働をする事は困難である。従って、一定の時間で、その状況から開放される必要がある。非稼働時間がある事に、反発があるかもしれないが、従業員がいつもリフレッシュされ、感じ良く顧客に接する事による効果は図り知れない。
気分を落ち着かせる。
　感情の労働に限らないが、リフレッシュする事が必要である。心身ともに、回復させる。
認識の再構築。
　感情の労働をマイナスと捉えず、プラスに考える。営業の場合は、自分の演技(感情の労働)で、顧客を気分良くさせ、成績が上がっているという様に考えたり、さらには、自分の感情通りに振る舞った場合の結果をシミュレートし、考え直す事も重要である。

まずは働くステージに上がる

　テンションの高い低いは、なかなか自己判断できないが、声の張りがあるかないかは、はっきりした基準になる。「働く気持ちに火をつける」というのは、人から火をつけてもらうのが出発点であった。湿った自分に自分で火をつけることはままならない。つまり、現実に人との出会いなしに、火をリレーできることはあり得ない。それにはまず、どういう形であれ、「働く」というステージに上がることだ。そもそも何かアクションを起こさないと、何にも出会いようがない。実際に仕事をする中で、ミッションや、喜びをもって働くたくさんの人達と出会うことで、働く気持ちというのは増幅していく。気持ちが高まる循環に果敢に飛び込んでいこう。

第一声を名乗る時はトーンに気をつける

　電話応対の第一声が明るく、トーンが響くような感じの人が電話に出ると、会社のイメージまで良くします。印象は一瞬で決まるものです。暗い感じの第一声を耳にすると、やる気がない会社と受け取られかねません。
　姿勢を正して、張りのある声を意識し、トーンを明るくして対応しましょう。トーンの高さですが、低めの人は意識して、半音から一音くらい上げて、歯切れ良く対応して下さい。日頃から意識し、まずは「はい！」の返事ひとつから気持ちを上げていきましょう。

一流への道は大きな苦痛が伴う

　オリンピックのメダリストは語る。「長い距離を走るのにはものすごい苦痛が伴います。だから、次の交差点まで行ったらやめよう、前に見えているあの建物のところまで行ったらやめようと、何十回、何百回となく自分に言い聞かせながら走り続けるているのです。振り返ってみると、途中でやめなかったこと。これが他のランナーより早くゴールインできた原因です。」
　ベテランプロゴルファーは語る。「みんなでワイワイいいながらやるゴルフは楽しい。それが毎日になって、一打一打のショットに神経をすり減らしていれば、楽しいどころか、苦痛の連続です。それでも、前のミスを次に取り返してやろう、前にうまくいったから、次もうまくやろうと、繰り返し挑戦できるから３日間のトーナメントが戦えるのです。」
　若い社員のなかには、「これは自分のやりたいことと違うからやる気が起きない」とか、「これはつまらない仕事だから力が入らない。もっと大きな仕事をやらせてくれれば、本当の力が出せる」と不平をもらす人も多い。
　だが、二人のプロフェッショナルの言葉を引き合いに出すまでもなく、何をやっても、一流への道には大きな苦痛が伴うものだ。
　一歩一歩着実に歩みを進め、今日一日をきっちりと過ごす。明日になれば明日の務めに取り組む。それがなければ、絶対にゴールは見えてこない。

心はいつもポジティブに

　何かまずい事が起きても、現実をそのままに受け入れ分析し、視線の先に成功を見い出せば、心をポジティブな状態に保てます。「事態が好転し、最終的には成功に結びつく。」というシナリオだけにする。失敗したことに対する悔いを残さなければ、失敗が失敗とならない。
　失敗して立ち止まったり、あきらめたりすると、失敗は失敗として残ります。でも、失敗だと思わなければ、成功へのプロセスの一つに過ぎません。
　「失敗したところでやめてしまうから、失敗になる。成功するところまで続ければ、それは成功になる。(松下幸之助)」この精神で仕事をしよう。

成功している時こそ、次の成功を手に入れるための準備をしよう

　自然界には四季があります。実は、ビジネスにも「四季」があるのです。最初はそこそこの売り上げだったものが(春)、爆発的に売れ出し(夏)、その後、落ち着き始め(秋)、最後には売れなくなる時期(冬)が来ます。売り上げのカーブは、ちょうど自然界の四季における気温の変化のように山なりのカーブを描くのです。この「四季の法則」を心得ている人こそが、成功を長続きさせることができるのです。
　成功を長続きさせるコツは、「夏」の時期に慢心せず、この時期こそ、来るべき「秋」や「冬」のための準備期間であると知る事です。つまり、成功している時こそ、次の成功を手に入れるための準備期間なのです。

子供の心を忘れずに

　考えてみると、私達はいつの頃から、雨が嫌いになったのだろうか？　思い返せば、ごく小さいときというのは、そんなに雨が嫌いではなかったのではないだろうか。子供の頃は、雨が降る中、傘をクルクル回し、水が飛ぶのを見るのが好きだったり、長靴を履いて、訳も無く水たまりをジャブジャブするのも好きだったはずだ。
　たぶん、雨が嫌いになる頃から、私達の中には大人の心が芽生えているのだろう。また、いつの頃からか、多くの人は、自分は絵が下手だと認識するようになり、その頃から絵を描くことを嫌がるようになっていく。他人の目や評価を意識するようになるのは自然のことだが、どうやらこの頃から大人の思考スタイルになっていくということのなのだろう。
　それはいいところもあるのだが、一方で自分を不自由にすることにもなる。例え苦しいことがあっても、むやみに自分の苦しい気持ちを表現することは、大人のすることではないという意識があり、人に相談することにも抵抗を感じる様になる。自分が強くなっていることと引き替えに、また失われているものもあることに思いをはせてみよう。

社会人として必要な能力とは

一つの事に集中できる能力
人の話しを正しく聞く能力
物事を観察する能力
難しい課題にぶつかっていく勇気
最後までやり抜く忍耐力
創意工夫する能力
空想する能力
自分の事は自分でする自立心
常に絶やさない笑顔
他人を労る優しい心

　多忙な日々の中で、以上が欠ける事なく、過ごして行く事ができるだろうか？　言われてみれば、当り前の事ばかりかもしれないが、常に努力し、社会人として、一歩高い人物になろう。

上を向いて仕事をするな

(向上心等の話しではない！)
　上司に気に入られよう、などというセコイ根性では、どうせロクな仕事はできません。社会や業界にこういう絵を描くんだ、という気概をもつのが理想だ。あるいは全体の仕事の流れの中で、ここだけは誰が何と言おうと、自分が責任をもっていい仕事をやるという、のもひとつの行き方です。いずれにしても、自分の仕事は天が評価する、という意識が重要だ。

仕事の縁を連鎖させる

　２度３度お願いする(される)うちに、信頼のパイプは太くなる。もし誰かに「いいところ(人)知らない？」と聞かれれば、自分が頼もうと思っているところ(人)を紹介する。そこ(その人)は、自分との仕事を通じて、別の仕事も得てしまうのだ。
　仕事は、そのように芋蔓式に拡げていくものだ。ある仕事は、別の仕事につながる絶好の機会となる。そもそも仕事のほとんどのケースは、偶然の出会いや、縁で成り立っている。縁を生かし、連鎖を生むには、印象を良くしておかなければだめだ。仕事がうまくて不機嫌な人よりも、仕事では少々落ちても、ご機嫌な人に依頼したくなるのが自然な感覚である。仕事とは、基本的に厄介なものだ。その面倒くさい事柄を、一層暗くするような人とは、あまりやりたくない。人情として、仕事はとにかく楽しくやりたい。一緒に喜びをもって仕事をできる人に、ポジションというのは、回って来るようにできているのだ。

携帯電話マナーチェック

Yes No で答えてみましょう。

バッテリーチェックをしていますか？

電話番号を間違えたときに、きちんとお詫びをしていますか？

本人以外が出たときに、あわてずに挨拶をしていますか？

メロディーがなったら、うるさい場所から離れて出ていますか？

車内ではマナーモードにしてありますか？

病院などに行ったときには、電源を切っていますか？

呼びだしの音楽のボリュームは大き過ぎませんか？

電波状態の悪い場所での対応では、ひとことお詫びをしていますか？

数人が携帯電話で話しているとき、周りの人への気配りをしていますか？

ホームからかけるときは、自分のほうからお詫びをしていますか？

途中で切れてしまったとき、なるべく公衆電話から、かけ直していますか？

移動中、切れてしまったら、後で丁寧にお詫びを言っていますか？

※いつもマナーは守っているつもりでも、改めて見つめ直すと、忘れていたマナーがあるはずです。チェックをして、どんなときにでも、冷静に感じ良く受け答えのできる人になって下さい。

「整理」と「整列」を間違えるな

　肝心なのは「いらない物を処分」した上で「欲しい物がいつでも取り出せる」状態だ。とりあえず物をきれいに積み上げて並べるだけでは、二度と使わないものまで保管して、整理も整頓もあったものではない。
　机の上や引き出し、ロッカー、鞄の中に、何が入っているかを正確につかんでいるだろうか？　必要なものはすぐに取り出せるだろうか？　資料を探した挙句に、クシャクシャのパンフレットが出てくる様では、勝負は見えている。

疲れたら無理に続けないで休憩しよう

　睡眠不足が続くと、人間は判断力・思考力・動きが鈍ってきて、集中力も欠け、簡単なミスや間違いも多くなります。「今休むとみんなに迷惑をかけるから」と思うかもしれませんが、実は「今休まないと迷惑がかかる」というのが正解です。
　今だったら、ちょっとした仮眠で復活するかもしれませんし、２～３日残業を止めて休養をとれば、またバリバリと働ける体に戻るでしょう。しかし、疲れたまま仕事を続けていれば、抵抗力も低下しますので、体を壊す可能性が高くなり、倒れてしまうかもしれません。そのまま療養ということになれば、それこそ迷惑をかけてしまうのです。風邪を引きやすくもなるので、周囲の人にうつしてしまうことにもなるかもしれません。
　疲れても無理して働くよりも、少し休んでリフレッシュした方が、迷惑をかける度合が少なくてすみます。健康だから、良い仕事ができるのです。

なぜ一番・一流を目指すのか

　例えば、あなたの勤める会社のサービスが、すべての面で一番でなかったらどうでしょうか？　お客様は満足しません。もしあなたが、そのサービスを利用しているとして、他のサービスに劣っているとしたら、どう感じますか？　また、知人より、他の方が良いと紹介されたら、「そっちにすればよかった」と思いませんか？　つまり一番でなければ、お客様が喜んでサービスを受け、お金を払ってくれないのです。
　お客様は常に、自分が払うお金の対価として、最高の物・サービスを買いたいと思っています。そんな気持ちに報いる事ができて初めて、お客様から笑顔がいただけます。
　それと同時に、それを提供した人たちも、誇りを持ち、笑顔になれるのです。

心の体力をつけよう

　人が仕事に閉塞感や倦怠感を覚えたり、無気力になったりするのはすべて、夢・目標が見えていない証拠です。常にモチベーションを高めておくことが必要になります。
　モチベーションと共に大切なのは「体力」です。一つは「体の体力」もう一つは、あらゆる状況に負けない「心の体力」です。すなわち、誇りを持つこと。誇りを持ては、自分の判断力・決断力にも自信が持てるようになり、強い心を持てるようになります。

後悔しないと決意しよう

　輪廻転生を信じない人でも、「カルマの法則」を覚えておくべきです。この世だけに限っても、確実にこの法則が働いているからです。例えば、朝顔の種を蒔けば、朝顔が咲きます。ヒマワリが咲くことはありません。同じように、身勝手な行動をしたら、いずれ、その代償を払うことになりますし、周りから尊敬される、愛されるという果実は手に入れる事はできません。自分が蒔いた種は、自分が刈り取る以外にないのです。
　多くの人は、何かしら後悔しているものです。しかし、過去の事を嘆いていても、何の解決にはならないのです。過去を振り返って、後悔したくなかったら、過去に蒔いた種から成る果実を受け取る心の準備をする事です。そして、反省する事です。そうすることで、確実に未来が開けてきます。

ヨタ話しでも癒される

　ストレスフルな生活が、誰でもどこか心身の状態がおかしくなるものである。ときどき心臓の鼓動が大きく響いてきたり、それが不規則に脈打つようになってしまったりして、そして、心臓が止まってしまうのではないかという不安の日々を過ごすようになったりする。
　そんな悩みを打開するのが、ヨタ話しであったりもする。しかし、不思議な事に、ヨタ話しをすることで、新鮮な見方を取り入れ、きれいさっぱりする事も事実である。

「知ってるつもり」はよく知らない人がいう

　よくわかっているつもりでも、説明してみると、うまくできないことがある。だから、説明をする際には、頭の中だけでまとめておくのではなく、次の事を実践してみよう。

紙に書き出して、よく整理しておく
わかったふりをしない
恥ずかしいと思わずに、人に尋ねる

「電話は会社の顔」あなたの第一声は、会社のイメージを左右する

　「声は人なり」、声はその人の人格なのです。会えばわかりますが、電話対応では判断できません。唯一の判断材料になるのが声です。ハキハキした声の人は間違いなくいい印象を持たれます。
　どんな声質の人であっても、良くしようと心掛ければ、必ず成果は出るものです。日頃から、少しでも魅力のある声の持ち主になろうという思いを抱いている様にしましょう。
　元気な対応をしていれば、会社のイメージがグッと上がります。本気で対応している会社の社内の雰囲気は、熱く燃えていますから、他社との差別化にもつながります。
　筋肉運動、腹式呼吸、口の開閉、発声練習等に取り組み、また、話す時は笑顔で話すと、声のトーンも明るくなります。ぜひ、練習をして下さい。

デジタル時代だからアナログに心を動かされる
「ありがとう」の効果は、バカにできない

　たった一言、あいさつを変えることで、業績を上げた会社がある。笑顔をそえてあいさつすることを徹底させた結果、業績が著しく上がったのだ。「心をこめて」頭を下げるというのは、流通業やサービス業の世界ではごく当り前のことだが、他の業界では画期的だったのだろう。ある業界では当り前のスキルが、他の業界では優位につながる材料になることもあるということ。競争レベルが高くないところに狙いをつけるのもコツなのである。
●日常生活の日常句(ありがとう、おはよう、どうも) ＋心のこもった笑顔やおじぎ＝顧客の満足
　デジタル化が進めば進むほど、アナログの優位性が際立つ部分が出てくる。心を込めた言葉や態度、手紙は大きな武器なのである。

人に動かされるのがうまい人は、人を動かすのもうまい

　「使い上手は使われ上手」という言葉がある。要するに、人をうまく動かそうと思えば、自ら率先して人のために動かなくてはいけないということである。
　人のために動くといってはいるが、実際は自分の考え方を通したいと思っている上昇志向の強い人物のことである。いわれる前にやれば、かなりの部分で自分の裁量が発揮できる。この自分の考えを通したいという気持ちが、上司、部下を問わず、相手に対する説得力につながり、結果的に人が動くのである。
　人のために動いてきた人は、どういう態度・行動・言動をすれば、気持ち良く人が動くのかを、自分と照らし合わせられるので、できない事やイヤな事を押し付けたりする事はない。

Give and Give and Give

　実践しても、今すぐに運が良くなるのではありませんが、ギブ・アンド・ギブ・アンド・ギブを実行してみましょう。見返りを一切期待せず、徹底的に人の相談に乗り、手助けをしてあげるのです。それを実行することによって、あなたの大ファンがどんどん増えていくのです。そのファンの人達は、あなたを尊敬し大好きになりますから、いい事や大事な情報、つまり運を持って来てくれます。時間はかかりますが、必ず運は良くなります。

「自分はできる」と信じるだけで、何事も可能になります。信じることのできる人に、奇跡は訪れるのです。

　「私にはできる」と信じることは、あなたの大いなる力になります。どうしてもできないことがあるなら、それは、心のどこかに、「私には無理なのではないか」という恐れがあるからです。
　信じてさえいれば、何でもできるというのは、偉大な法則です。心の持ち方をポジティブにすれば、潜在意識がプラス方向へと動き出すからです。どうがんばっても無理そうなら、易しいレベルのものに挑戦して、少しずつ成功体験を積み上げていきましょう。いつのまにか「できる」と信じられるようになるものです。

自分の感情に名前をつけてみる

　感情に振り回されるのは、ネガティブな感情とつき合うのが下手だからである。その感情も自分の一部である。そこで、それに名前をつけてみよう。
　たとえば、すぐすねるようなところがあれば、それに「スネオ君」。見栄っ張りな部分は「ミエ子ちゃん」。そして、それぞれを研究してみる。もっと色々なあなたがいるかもしれない。
　擬人化セラピーと呼ばれ(?)、これはネガティブな感情だけに限らず、自分自身を見つめることである。

人は培った力を発揮したい生き物だ

(ナイチンゲール)

工具三流、腕三流

　機械をいじる職業で、こんな様な事がよく言われる。工具がダメだと、ネジをなめたり、折ったりしたり、滑った工具で、傷をつけてしまったりもする。工具そのものが壊れる事は危険も伴う。ラチェットのコマが割れたり、折れたりすると、力を加えているので、それが飛んできたり、すっぽ抜けた拍子に、手や腕をぶつけて、怪我をするのも、めずらしくない。
　そんな工具でもいい、もしくは、工具の善し悪しも判らない様な職人は、大体たいした経験もなく、目も効かない。ヘタクソである。何とか筆を選ばずと言うが、筆として機能していないものでは、やはりダメだ。筆として機能している筆なら選ばないと解釈すべきだろう。ダメな工具は、工具として機能しないので、職人技などというものは、存在できない。お客様の物を壊す可能性もあるし、自分も怪我をする可能性がある。
　今どき、モンキーなんて使っているのも滑稽だ。ボルトはなめるし、回し難く、効率が悪い。工具は効率にも直結する。また、ある程度揃っていないのも、合わない工具で無理矢理作業してしまったりするので、良くない。一見、使いそうもない工具もあると、いざというときに使えるし、工夫して何かを生み出すかも知れないし、効率良く作業できる事が発見できたりするかもしれない。また、いつまでも旧態然とした工具を使っているようでは、当然にその業種で使用するであろうスペシャルツールも知らないだろう。すると、出来るものも出来なくなってしまう。道具などというものは、人間が火を使い始める前から、活用していたものだろうし、それは進化し続けている。何でも買えばいいというものではないが、ある程度、追うことも必要ではないだろうか。
　営業マンにとっての工具とは何だろうか？　変な言い方かもしれないが、それは自分自身だろう。工具に例えれば、商売を壊してしまうかもしれないし、お客様を怒らせてしまうかもしれない。逆もしかりだ。工具としての機能を充実させるとともに、外見も磨きがかかった方が良いだろう。素晴らしい工具は、大体、磨きも入って美しく強固だ。そして、いつも頼りにされる。いい物(人)はいい。

「今日は楽しかったぁ」は、別れ際の魔法の言葉

　「別れ方」がうまい人がいる。ちょっとしたひとことで、「また会いたいなぁ」という気分にさせてくれる人である。
　人と別れる時には、「あぁ、今日は楽しかった」と弾んだ声で言ってみてはどうか。それだけで、印象はがらりと変わる。

デートの別れ際に、「あぁ、今日は楽しかった」とうれしそうに言ってみては、どうか。
ごはんを食べ終わったときには「ごちそうさま」につけ加えて、「今日のごはんは、おしいかったなぁ」と言ってみては、どうか。
仕事を終えて帰宅する人には、「お疲れさま」と、そして「今日は、いい仕事をしたね」といってみては、どうか。
寝るときはには「お休みなさい」に続けて「あぁ、いい一日だった」と自分に言ってみるのも良い。

　別れ際の魔術と言ったら大げさになるが、この一言が次につながるのである。もし自分が言われたら、どんな気分になるか…と思い描いてほしい。

行動計画を立てる習慣を

　その週、その日になって行き当たりばったりで行動している人がいます。それではなかなか業績があがらないでしょう。
　来週の行動は今週のうちに、明日のスケジュールは今日中に決めておくようにします。そして週が明けたら、朝になったら、迷わず行動します。

毎日の計画の秘訣は

明日の計画は今日中に立てる。
午前中に比重をおいた計画を立てる。
朝一番の動き方を大切にして、１日にはずみをつける。
計画通りに訪問できなかったら午後にリカバリーできるように計画する。

週間計画の秘訣は

来週の計画は今週末に立てる。
週の前半に比重をおいた計画を立てる。
月曜日の動き方を大切にして、１週間にはずみをつける。
計画どおりに訪問できなかったら、週の後半でリカバリーできるように計画する。

勇気を持とう(営業課長臼田)

　自分を知り、自分の至らない所等々、勇気を持って、それと向き合い、一つ一つ解決していく事が大切だ。面倒な事や困難にも向き合おう。そして、一歩踏み出してみよう。そうすれば、事は進むかもしれないし、視点も変わり、見えなかった事、気がつかなかった事が見えてくるかもしれない。その一歩がなかなか踏み出せない。勇気を持って踏み出そう。

謙虚さを失わないこと

　誰もが多かれ少なかれ、厳しい局面や、どん底の経験を持っているはずだ。ところが往々にして、成功するにつれて、それを忘れがちになる。同時にうぬぼれも生まれ、謙虚さも失ってくる。
　一時的に時流に乗ったり、小成功したにすぎないのに、いつも世の中の流れを読むのが的確であり、営業力以外のマネジメント力や企画力、技術力、財務を読む力もあると錯覚してしまう。天下人気取りである。
　しかし、世の中スーパーマンなどめったにいない。今や大企業といわれる会社も二人三脚で大きくなった所もある(ホンダやソニー等)。いつまでも、謙虚さを失わないこと。

為せば成る、為さねば成らぬ成る業を、成らぬと捨つる人のはなかき

(武田信玄 1521～1573)
　やればできることを、はじめからできないといって投げ出す人の、なんと愚かなことよ、といったところだろうか。困難を目の前にして逃げだしたくなったとき、かなりの難関を突破しなければならないとき、苦難の道を歩まねばならないとき、そんな人生の局面で「なせばなる」を肝に銘じておけば、かなり心強いのではないだろうか。強い意志をもって事にあたれば、難局も開けてくる。要は意志の問題であり、行動が要求されるのである。

しなければならないこと、できることを先へ延ばしてはいけません

　人生の成功を阻んでいる原因のひとつに、恐れがあります。「できるかどうかわからない」と考えて足がすくんでしまっているときは、実行してみるのが一番なのです。手をつけないかぎり、永遠にできるようにはなりません。今できることを着実にしていき、そのことを積み重ねていくことが、成功の秘訣です。

写真のようにリアルな願望だけが実現する

　自分の願望を小さく描いてはなりません。あきらめないかぎり、どんな成功でも得られます。あなたの思いは、そのままあなたの人生になります。あなたが、より大きな願望を描くことで、成功が得られる可能性はもっと大きくなります。

無意味に抱く恐怖心はマイナスだ

　私たちは、いつも何かしらを恐れているものです。しかし、実は、ほとんどのことが心配する必要のない、ただの幻影なのです。願望を叶えようとしても、恐怖心があると、何もすることはできません。そのような時は、とにかく目的に向かって、行動してみることです。実際に行動してみると、それは単なる杞憂に過ぎない事がわかるはずです。

帰納法(きのうほう)と演繹法(えんえきほう)

　帰納法は、目標・目的を持ち、それを実現するには、どうすればいいか考え、その考えに基づいて進んでいく方法である。
　演繹法は、結果・今までの経験等を参考に、なぜこの様な結果になるのか、できる・できない・できなかったを判断する方法である。
　双方、どちらが良い悪いというものではない。バランスが大事だ。帰納法で未来を定め、演繹法を上手に使い、無駄・危険な事を回避しながら、行動する事が良いだろう。

トップセールスの例

　行動計画の事を段取りとする。段取りさえ、しっかりしていれば８割がた目標を達成したようなものだ。
　来期１年間の計画をじっくりと練る。そこから、半期計画、３ヵ月計画、１ヵ月計画とブレイクダウンされた計画書を作成する。そして毎月の正確な営業日数を計算し、いろいろな計画(用事)を書き込んでいく。一般的に月平均20日程度だ。しかし、実際に営業に行けるのは、それより大幅に減ってしまう。それを踏まえて、１日の動き方を考えなければならない。限られた営業日数を有効に使う為には、段取り８割を徹底することだ。

ヒアリング上手になろう

　人間関係を良好に保つには、相手の言う事を良く聞き、理解する事が大切だ。お客様からのクレームの原因は、理解不足による間違いがある。どうすれば、ヒアリング上手になれるのか？　あなたの周りに上手な人がいたら、どのような仕草なのか、聞き方なのか、応え方なのか、よく観察してみてみよう。きっと参考になるはずだ。

３倍働く人より、３倍のスピードで働く人が成功する

　３倍の時間働いたからといって、３倍の売り上げになるとはかぎりません。同じ売り上げでも、３倍の時間をかけて働いた人には残業手当がつきます。これでは経費もかかって、会社にとってはマイナスです。本当は、３倍のスピードで働いた人が、最も評価を受けるべきです。1/3の時間で同じ売り上げをあげられる人のほうが、会社にとっては有益です。
　普通の人より３倍長く働いている人は、たいていノルマが達成できません。他の人よりも長く働いたことを言い訳に、ノルマが達成できなかったことを、ごまかしているのです。長時間働くことで仕事や業績を評価するやり方は、もう役に立ちません。評価の基準は、頼んだらすぐにやるかどうか、仕上がりは速いか、遅いかで評価すべきです。働いている時間が長ければ、仕事が遅いと考えます。

安全第一

状況の把握。危険箇所を注意する。
作業者・周りの人々に気を配る。危険が及ばないか注意する。
掛け声をかける。共同作業の場合、息が合わないと、危険を伴う事がある。
自分のやりたい事(作業内容)は、他の人は解っていないと思え。知識レベルも同等と思ってはいけない。
重い物はクレーン、または台車で移動する。
手や足が挟まらないか確認。
クレーンで吊り上げる時は、物が落ちて来るかもしれないし、ワイヤーが切れ、物が飛んで来るかもしれないので、不必要に近づかない。
マグネットで吊る時は拭いてから。少し上げてから叩き、落ちないか確認する。マグネットとワークの間は紙１枚程度なら大丈夫。
マシニング等、セッティングや覗き込む時等は、回転を必ず止める。

他人の配慮は見えにくい

　人間関係で大切なものは相手への気遣い、配慮である。気遣いがない人というのは確かに困る。お互いに配慮し合うからこそ、人間関係のバランスが保たれているのに、それをしない人がいると、バランスが崩れるからである。
　しかし、配慮というものは、目に見えないことも多い。マナーというものが、普通に行われているから、私たちはつまらないストレスを感じないで済む。しかし、それに対して「ありがたいことだ」と感謝することはない。当り前のことになっていると、そこにあるはずの配慮が見えなくなってしまうこともある。
　気遣いに長けた人の配慮は、なかなか見えるものではないのかもしれない。本質的にはそういうものだろう。伝わりにくいものであることを知り、不満に思わない様にする事も大切である。

桜梅桃李(おうばいとうり)

　桜は桜らしく、梅は梅らしく、桃は桃らしく、李はすももらしく。
　それぞれの個性や違いを認め合い、よいところを見つけ、ほめたたえていける、そういう広い心があれば、その人のもとには、人が集まる。自分も喜びを感じられるし、喜びを与えることもできる。
　この世に生まれてきた以上、絶対に自分にしかできない自分の使命がある。宇宙は決して無駄なことはしない。何か意味がある。個性はみんな違う。だから面白い。
　しかし、今現在の自分が、そのまま個性で、それでいいと考えてはいけない。私たちは、いつまでも発展途上なのだ。個性は個性であり、とどまる事とは違う。常に発展しよう。

きれいな環境で作られるものは、きれいになる

一撃必殺

　同じテーマについて何度も繰り返し連絡をとる人がいる。最初の連絡で要領を得ないから同じ質問を繰り返してしまう。何度も連絡をしていると、どの内容が最新で正しいのかわからなくなる。余分な時間を使ってしまう。中途半端な連絡は命取りである。
　時間＝命。他人の命まで食わないように！

退社時間を勝手に決めよう (営業主任滝沢)

　就業時間を勝手に決めるわけではない。「今日は何時までには終わらせるぞ」と自分の中で決め、目標を持つと、時間の使い方がうまくなる。段取りもよくなる。お客様にも喜ばれる。自分も早く切り上げられる。時間ができた分を有意義に過ごそう。

突発事項に対処する

　営業にクレームなどの突発事項は付き物です。営業パーソンは、それが起こるものと想定し、対処方法を身に付けておくべきでしょう。
　まず、行うべきことは、すぐに顧客に電話をかけることです。連絡を先延ばしにすると、顧客の怒りをかい、大変な事態を招くこともあります。次に、電話をしたその場で、その後の対処方法を判断します。

クレーム処理のために訪問したら

まず挨拶し、謝罪する。

もし、顧客が感情的になっていたら、言いたいことをすべて言ってもらう。
(うなずきや反復を繰り返して、聞き役に徹すること。余計な言い訳をしない。)

顧客が冷静さを取り戻したら、もう一度状況を問いかけて正確に聞き取る。

もし、顧客が誤解していることがわかったら、丁寧に説明し誤解を解く。

その場でクレームに対する、あなたの対処方法を提案する。

いつ、何をするのかを、しっかりと約束する。

すぐにやる習慣をつける

　多くの人は期限ギリギリにならないと動き出しません。人は楽なほうに流れますから、切羽詰まらないと動けないものですが、ギリギリのタイミングで行動して、はたして満足できる成果になっているでしょうか？
　期限内に処理をすれば、文句を言われることははないと思って油断したことが、予想外の状況を招くこともあります。不思議なもので、自分の場合は時間に余裕があると、後回しにする傾向があるのに、相手に対しては早めに処理してほしいと、心の中では望んでいるものです。
　早く取り組むメリットはたくさんあります。じっくり内容を吟味することができます。精神的な余裕からアイデアがひらめきます。突発的な出来事にも慌てることもなく対応できます。早く動いている自分に魅力を感じます。相手の喜ぶ顔が見られて幸せを感じます。早く取り組もう。

具体的な事例が、最も速く伝わる

　お客様とかかわっていくには、お客様との接点を具体的な事例を介して持つことが大切です。抽象的なことではなく、具体例を伝えよう。

湯船に浸かろう

　日々、仕事に打ち込まれている方(そうでない方も？)は、お疲れの事でしょう。その疲れをためないためにも、シャワーだけではなく、湯船に浸かりましょう。
　そうする事により、リンパが刺激され、老廃物が排出されやすくなります。皮膚表面を軽くなでてあげると、さらに効果的です。ぬるめのお湯に、ゆっくり、リラックスして入りましょう。

極意は単純かつ明快なものだ

　「難解なるは偽物なり」と江戸時代の儒学者、伊藤仁斎が言っている。「難しくてわからない」のは、頭が悪いからではない、現実に根ざしていない観念的なこと、抽象的なことを言っているのである。
　どんな"道"も極意は単純明快である。千利休は「茶はただ湯をわかして飲むばかりなり」と言っている。これが茶道の極意である。茶道の難しい作法は、歴代の弟子たちが権威を高めるために積み上げてきたもので、作法どおりできても、茶道を極めたとは言えない。
　単純明快が良い。商売は、物やサービスを売って儲けることなり。経営は人物、お金、情報を活かして使って、利益を出すことなり。教育は欠点を直し、長所を伸ばして、人を成長させることなり。

「人を好きになる努力」をすれば、人から好かれる人になる

　「好かれたい」と思うよりも前に、まず、自分から相手を好きになる。好きになれないにしても、好きになろうとする努力をする…そういう思いが、相手に静かに伝わってゆく。それが、相手の気持ちを呼び込むヒミツなのであろう。

「トークタイム」回避症

早口になってしまう、ハッキリ声が出ない
　人間の脳細胞は１秒間に200～300メートル、つまり音の早さで情報を伝えているそうです。このメカニズムが正しいかとうかは知りませんが、これだけ頭が情報を処理する速度が速いのですから、意識してコントロールしない限り、誰でも早口になってしまうのは道理なわけです。
　会話スピードをコントロールする、というのは、相手に反応する時間を与えようという"思いやり"です。わかっていても、それができない。その理由は、「要件を早く済ませてしまおう」という意識が働き、つまり会話時間に対する"恐怖感"です。

「お茶一杯」でわかる、その人の総合能力

　石田三成がはじめて豊臣秀吉と出会ったときの「三碗の才」のエピソード。夏のある日、秀吉が鷹狩りの帰りに三成がいる寺に立ちより、「茶を一杯くれ」といった。三成は、最初にぬるいお茶をたっぷり入れて出した。次は、熱めのお茶をふつうの量で出した。三たび目は、熱いお茶を少量出した。これは、実に気がきいているサービスの典型だ。
　まず、秀吉が大量の汗をかいているのを見て、スポーツをした後なら、かなり喉が渇いているので、「ごくごく飲みたいだろう」と飲みやすいぬるいお茶をたくさん出した。次に、「ちょっとだけ、飲み足りないな」という秀吉の表情を見て、少し熱めにしたお茶を適度な量で出した。最後に、「もう一杯くれ」と言われた時は、「お茶を味わいたいのだな」と察し、熱いお茶を少量出した。
　言われたことをただやるのではなく、相手を観察し、相手の求めるものは何かを考えながら、一歩踏み込んだ仕事をしたと言える。これは現在の会社でも応用できる事例である。
　来客にお茶を出すのは一回だけと思い込んでいることが多い。「もう一杯いかがですか」と勧めてみるのもいい。相手に「何が飲みたいか」を尋ねるのも良い。そうするだけでも、気を使ってくれているという印象を与えることができる。
　「お茶を出す仕事」を嫌がる人がいるが、お茶を出すこと一つにも「気がきく」「気がきかない」ということがあり、そこにその人の総合能力が出てくるのだ。そんな意味ある仕事がつまらない仕事であるわけがないではないか。

情報の便利屋になれ！

情報を送れば顧客があなたを頼り始める
　どんなことでも相談されるようになってこそ、顧客からの信頼を勝ち得たと考えてよいでしょう。そのための最短の方法が、"情報の便利屋"になること。すべての情報に精通していることは無理です。しかし、すでに情報の便利屋と思われている営業マンも、実際には、顧客から尋ねられた後で必死に調査しているのです。大切なのは、常に尋ねられる営業マンになることです。
　どうすれば、情報通になれるのでしょうか？　ます、取引先に対して情報を提供し続けます。新聞の切り抜き、デジカメ写真などを、どんどん渡していきます。相手にとって価値があるものは少なくてもかまいません。とにかく顔を出す度に、提供するのです。そして、必ず声がかかるようになります。しかし、その場で知らない事があっても、持ち帰って調べて返事をします。たとえ良い情報が見つからなくても、その旨を伝えて、また何かあったら尋ねて欲しいと伝えましょう。

苦い記憶をとどめる努力をしよう

「あの時の恐ろしさといったら」王様は続けた。
「決して忘れるものか」
「でも」女王はいった。
「メモしておかなければ忘れてしまいますよ」
ルイス・キャロル (1832～1898 イギリス、童話作家・数学者、『不思議の国のアリス』)
　自分が苦境に立ったとき、「こんなことは二度とごめんだ、今度は注意しなくちゃ」と思っても、しばらくすると忘れてしまい、同じミスを繰り返す。これは、人間だれしも陥る失敗である。
　人間にとって、苦しいことを忘れるという機能は、一方では大事なことである。それをいつまでも引きずっていたのでは、前向きに生きられないからである。しかし、ビジネスにおいては、苦い記憶もとどめておかなければ、ならないこともある。
　そこで、経験を書き残し、読み返すことが重要になるだろう。何か記念となる小物を置いておくのもいい。それを見るたびに、その失敗を思い出し、二度と同じ失敗はしないだろう。

まずは一つ変えてみよう

　実績が伸びない原因は、どこにあるのかを考えてと、一つではないことに気づきます。もっとも大きな原因は、何かといえば、それはわかりません。主観的に一応答えは出しますが、確実ではありませんし、人間は、そんなに単純ではありません。
　原因解決の為に、努力することはいいことですが、何もそれだけに目を向けることはありません。原因は絡み合っているので、取り組むべき課題は、何であってもいいのです。重要な点は、一つ課題を決めたら、がむしゃらに突き進むことです。全身全霊を傾けて、結果が出るまで続けることです。取り組むべき課題は何であっても、結果が出るまで続ければ、すべてが見違えるほど変わってきます。
　自分を変えることは大変な作業のように感じていたけれど、一つでいいのなら、できそうな気になりませんか？　一つ変われば、すべてが変わります。

自分の目標を自分で決める

与えられた目標だけではなく、自分から高位の目標を設定し、自らのやる気を育もう。
　継続的に業績が良い人は、「私はこうなりたい。」という思いや、志しをもっている場合が多いのです。もっともその中身は人それぞれです。営業パーソンになってなるべく早い時期に、なりたい自分を思い描きましょう。それがあなたの、営業の原動力になります。

「なりたい自分」はどんな自分？: 「同期入社でトップになる」
「うちの営業課の稼ぎ頭になる」
「業界にこの人ありと言われる」
「リッチマンになる」
「取締役になる」
「営業部で表彰される」
「わたしが会社の大黒柱だ」
「第一人者のエキスパートになる」等々

営業は灰色の領域 (川金産業所長藤森)

　現場が「出来ない」と言ったものを、そのままお客様に言ったのでは、お客様は信頼を無くし、仕事は減っていくだろう。しかし、そこで、営業が「努力してみます。でも、もしかしたらご相談となってしまうかもしれません。」というように、白黒はっきりさせず、前向きな姿勢を示せば、たとえその仕事が、結果的に出来ないと判断されても、次につながる可能性は残される。もちろん、本当に努力する事は必要だが…。
　言い方ひとつというのは、お客様に失礼かもしれないが、出来るかもしれないという可能性を潰す事なく、なお、お客様ともお付き合いが持続する事を考えれば、灰色の領域をうまくこなす事が大切である。

「時間を大切にする」のは「命を大切にする」ということ

　仕事を効率よくこなすには、時間に対する意識を持つことが大切です。
　時間を大切にすることは、命を大切にすることと同じです。病院で瀕死のおじいさんを見守っている家族は、１時間でも長く生きてほしいと願っています。会社での１時間も、同じ１時間です。頼まれ事を、後回しにするのは、相手の１時間を奪うことと同じです。今、病院のベッドに寝ているのは、他人ではなくて、あなた自身です。あなた自身の時間を粗末にすることは、あなた自身の寿命を縮めるのと同じです。

捨て去った選択肢も、最後にもう一度チェック！

　何か一つのアイデアを選び出したとき、それがベストな選択だったのかとうかを、もう一度だけチェックしてみよう。最後にチェックしてみると、意外に、もっといい選択肢があったことに気付くこともある。
　当初は、「現実的ではない」として早々に捨て去った選択肢なのに、よくよく考えてみると、実行可能であることがわかったりするのだ。
　意志決定をするときには、選択肢をどんどん絞り込んでいかなければならない。選択肢を絞り込まないと、スピーディーな決定ができないからだ。しかし、選択肢を絞り込んで決定をするときには、最後にもう一度だけ、捨て去った選択肢を考えてみるとよいだろう。それすれば、決定精度は高くなるからだ。もし、選択肢のリストを作成していたのなら、そのリストをもう一度ながめてみよう。そうすれば、優れた選択肢をうっかり捨ててしまうという間違いをやらずにすむ。
　捨て去った選択肢をチェックするときには、

このアイデアは、本当に不可能なのか
どういう点で、ほかの選択肢に見劣りがするのか
このアイデアを参考にして、もっといい選択肢を生み出すことはできないか

という３点を考慮するといい。

あなたも無意識に漏らしているかも

　多種多様な個人情報があふれています。よほど取扱いに慣れていないと、ふとしたことで漏らしてしまわないとも限りません。
　データベースには、アクセス制限をかけていないと危険です。パスワードもずっと同じでは、意味がありません。実際、他部署に異動した後、元のパスワードで情報を盗み見していたというケースがあります。
　古典的な流出としては、顧客名簿の入ったカバンを駐車場や電車の網棚に置き忘れた、酔って寝込み、情報の入ったカバンがなくなっていた、という事件も起きています。要注意。

反論するときは「イエス・バット」で

相手が話すたびごとに反論しない
　言った矢先から反論されると、その人に対する反感がふつふつと湧いてくる。これでは、相手に嫌われてしまうだけである。反論の仕方としては、最低である。
区切りのいいところまで話しを聞く
　まずは、区切りのいいところまで、相手の話しを聞くことである。反論は、それからでも十分に間に合う。自分の話したいことを途中で邪魔されたうえに、反論されたのではかなわないと思うものである。
相手の話しを認めている姿勢を示してから反論する
　まずは、相手の言ったことを認めることである。こうすれば、相手は自分の話しを認めてもらえたと思うことができる。そして次に、あなたは相手の話しが、自分の考えていることとは違っていることを告げ、考えを述べる。こうすれば、相手はあなたの反論に反感を抱くことなく、あなたの言ったことを素直に受け入れやすくなる。

熱くなりやすいタイプ

●誤解や勘違いでエキサイトしない
　仕事に慣れ、お客様対応に慣れてくると、気持ちにも余裕ができて、気をゆるめてしまいがちです。言うべき挨拶を省略してしまったり、つい地が出てしまいます。そんなとき、すぐ熱くなりやすいタイプの人は、悪気がなくてもポロリと余分なひとことを言ってしまうケースがあります。
　前向きな仕事でエキサイトするのは、悪いことではありませんが、相手との対応でエキサイトしてよい場面はありません。相手の勘違いから起こったトラブルでも、熱くなって言い返しせず冷静に対応すべきです。

手慣れた仕事も白紙で見直せ

　作る側と売る側という垣根を越えて、それぞれの領域に入り込むことで、従来考えつかなかったような新しい売り方や、商品が生まれる事があるという。慣れた領域から一歩出て、立場を変え、見方を変えるからこそ可能になる事だ。
　それぞれの分野には、業界特有の習慣や、常識のようなものがあります。一つの分野に特化すると、どうしてもそうしたものに引きずられてしまいます。それでは改善が止まってしまいます。あえてまるで異なる分野の商品を手がけることで、習慣や常識にとらわれないモノづくりを目指そう。
　「白紙でものを見ろ」ものを見るときには、自分の経験や、知識を無理にあてはめようとするのではなく、先入観なしに素直に見ることが大切だ。そうすれば、改善の種はいくらでも見えてくる。

あるラーメンの店先の言葉

たった一言が人を傷つける。
たった一言が人を温める。

道に迷ったら

道に迷ったら地図を開こう。しかし、立ち止まるからには、立ち止まらなければできないことをしないと、意味がない。

とにかくやってみる

　実績を上げる方法を知っているのに実行に移さず、立派な持論を振りまいていただけで、満足しているのは失敗が怖いからです。失敗をマイナスイメージで捉えていることが原因です。「失敗は成功のもと」と言われるように、失敗の中から成功の手がかりを見つけた例は枚挙に暇がありません。当事者である以上、立派な持論を持っていても実行に移さない限り意味がありません。無駄な知識です。当事者には実行以外の選択肢はありません。先のことは考えず、とにかくなってみる。迷ったらGo! 迷わなくてもGo! です。

サービス精神旺盛になれ

　サービス精神が旺盛なことは、営業をするうえで重要な要素だ。お客様に喜んでもらいたい、お客様の要求を満たしてあげたい、こうした思いで奉仕する製品は大切だ。
　お客様に満足してもらいたいから売る、という気持ちで営業をやっている。こうした気持ちで売ると、お客様にもそれが伝わる。自分の数字だけのために相手がどんな状況だろうと、とにかく売ってしまいたい、というのとは訳が違うのだ。
　再び訪ねていくうちに、お客様とも親しくなれるし、その後のお客様のライフプランや国の制度、環境の変化などがあったときでも、相談やアドバイスができる。そのうちに、お客様はその満足感を口コミで広めてくれたり、ときには別のお客様を紹介してくれたりすることもあるのだ。

鼻の差

　人の話しを聞いている時には、メモを取ろう。そうする事により、良い話しをいつまでも覚えていられる(活用できる)し、相手も、自分の話しを熱心に聞いてくれていると、好印象を覚える。こういった少しずつの積み重ねをすると、月日が経った時に、大きな差となって現われてくる。人から与えられる事を、一つ一つ大切に、一日を大事に過ごす、小さな事を積み重ねていくことが重要だ。

２歩進んで２歩下がっても前進だ。

　サービスの場合、２歩進んで２歩下がっても前進です。社会では、ゼロではなく前進です。２歩進んで２歩戻れば、合計４歩移動します。結局４歩学んでいるのです。４歩分、どれだけ頑張ったか、下がる時に、下がり方のノウハウを覚えますし、お客様から怒られれば、怒られ方を覚えます。仕事に対する意識、心のレベルで考えた時、２歩進んで３歩下がっているのであれば前進です。じっとしていればよかった、ムダだったと思ってはいけません。前と後ろの両方向で、学んでいるのです。

いまできることを片づける

　コツコツやるのが苦手だという人もたくさんいる。そういう人は、いつも一発逆転を狙いたがる傾向にある。何でも一気に問題を解決したがるわけである。せっかちな人とも言えるだろう。これまでの人生を逆転できるような「何か」を求めている場合がある。
　いろいろ問題を抱えていても、できそうなことから一つずつ片づけていくしかないのだ。つまり、たくさん問題を抱えているとはいっても、目の前には、いつも一つの問題しかないと考えてみてはどうだろうか。
　できない問題は放っておいて、できるところからやっていく。悩める人というのは、簡単には解けそうもない問題ばかりと格闘してしまう傾向があるようだ。「コツコツやれ」とは言わないが、要は、いまできることを片づけておくのが肝心なのである。

ケチ

「本当のケチな人とは、労を惜しむ人だ。」あなたは本当のケチになっていませんか？
ケチは経恵と書く。経済の知恵なので、決して悪い事ではない。
良いケチとなって(？)経費削減に取り組もう。楽しもう(？)

普段からの信用づくりを欠かさない

　本音を聞き出すためには、普段からの信用づくりが欠かせない。どうすればいいのであろうか？　一言で言えば「小さな約束を必ず守る」ということである。約束をしたならば、それを必ず守る、あるいは守る努力をすることが大切なのである。
　例えば、約束したほうは、約束を挨拶程度の軽いこととしか考えず、いとも簡単に破ってしまう。一方約束をしてもらったほうは、たとえ小さな約束であっても、その約束が守られることを大いに期待してしまうのである。すると、口では「いいんですよ。」と言いながら、心の中では、「なんていいかげんな人なんだ。約束したの。」にと思っているのである。こんなことが３回以上続けば、あの人は信用できない、と判断されてしまうのである。

本物になる

　顧客の信頼を勝ち得るためには、自分が口に出す言葉のすべてに100%の責任をもつことだ。そうすることで、自分がプロフェッショナルであることを相手に示し、口先ばかりではない信頼できる人間であることを証明できる。
　見込み客との付き合いが始まったばかりの段階では、「些細なこと」以外にお互いを判断する材料は存在しない。つまり、些細なことだけが、あなたに与えられた成功のツールなのだ。口では気前のいい大きな話しをいくつも並べながら、「些細なこと」を実行せずにいるとしたら、凡百のセールスマンと何ら変わりはない。５分後に資料をファックスで送ると約束したなら、その通りにする。そうしたことを続けていけば、あなたは営業マンとして頭抜けた存在になれるのだ。
　人と人との関係は、信頼の上に築かれる。信頼は、事実の積み重ねの上に築かれる。

情報化社会の本質をどうとらえるか

　情報は幾何学級数的に増えるようになり、真贋も見わけがつきにくくなり、その処理に往生するようになった。だから、情報選択能力の強化がきわめて重要になる。
　情報の選択とは、結局、自分に必要な情報だけを抽出するということであるから、どんな情報を得たいのかという目的を絞ることが大切なる。そして、目的が定まると不思議に必要な情報が見えてきたり、聞こえてきたりするようになる。

情報感度で聞こえぬものが聞こえてくる

　情報は情報感度というアンテナを鋭敏にすることによって、より多く望むものを得ることができる。このアンテナは指向性であり、自分が得たいと思う情報の種類を特定することによって、急にキャッチでき、パッとあらわれてくる。昔の人は「心ここにあらざれば、見れども見えず、聞けども聞こえず」といったが、的を絞ると、ちょうど反対の現象が生ずる。

内気でも営業で勝利する５つのテクニック

「コンサルタント」作戦―とにかく分析力で勝つ
　話しで納得させない。つまり先方を納得させるような資料を作って、それを見せる。いくら会話が苦手だといっても、自分の作った資料を説明することならできる。この様なスタイルを提案営業、問題解決型営業などという。
「カウンセラー」作戦―とにかくよく聞く
　相手の要望を真剣に聞いてあげる、それによって相手のニーズがわかる。
「新聞屋さん」作戦―まめに発信する
　成功している営業マンには、メールニュースを定期的に作って、一括送信している人が少なくありません。読まれなくたっていいのです。ただ、「あいつはいろいろやっているなぁ」と相手の頭にインプットされるだけでも、いざというときに効を奏します。コミュニケーションを欠かしてしまったら、人脈は終わりです。何より積極的に発信を続けていくことに意義がある。
「お友達」作戦―とにかく相手のことを思う
　内気な人にだって、友達はいるでしょう。お客さんにもそれと、同じことをする、これだって有力な作戦になる。会話がヘタならヘタなりに、いくらでも行動で、"心配り"は伝えられます。
「いい人」作戦―何よりお客さんの味方になる
　「いい人はダメ」そんな法則は仕事の世界には無い。正直でいい。相手から信頼されれば、結果的には２倍にも３倍にもなって返ってくるものだ。内気なりの純朴さがあるなら、それを逆に利用したっていい。

あなたの「言いたいこと」は何ですか？

　「あなたが何も言わなければ、何も変わらない」多くの"口ベタたち"が「言いたい事はなにか」の答えを見つけられないで苦労しているはずだ。いつもこれが頭の中で整理できないから、人と話すことに苦労している。ならば、まず人に話す前に自分自身に問いかけてみよう。「君はいったい何が言いたいの？」

勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし(野村克也)

　日頃の鍛練が運を呼び込む。何ごとも十分に準備をして臨んでこそ、運やツキがめぐってくるものだ。何もしないでおいて「あとは運まかせ」と思っても、良い結果が得られるはずがない。つまり、「負けに不思議の負けなし」なのだ。
　十分に準備をしたからといって、常に成功するとは限らない。だから、成功できたとすれば、それは努力・実力プラス運、ということになるのだ。その努力が運を呼び込むようなところがある。したがって、努力しないものに運などは関係ないのである。ビジネスの世界を見渡してみても、大きな運な恵まれて成功を収めている人たちは、みな苦労人である。

相手の気持ちをつかむ

　話しを引き出す努力を。相手が話し出したくなるような質問をまずしてみる。
　何となくよそよそしくて、あまり親しくない人と、急に一緒に仕事をすることになったら、「しめた！」と思いましょう。相手をよく知るチャンスです。できるだけ楽しい質問を投げかけて話しを引き出してみましょう。その人の関心のありそうな、話したいと思っていそうな領域に話しを持っていくことです。

相手から話しを引き出す質問

5W1Hで聞く
いつ
どこで
誰が誰と
何を
なぜ
どうやって

共感のあいづちを打ちながら相手の話しを聞く

凡事徹底

　普段の行い(もちろん良い行い)・普段の仕事・お客様に必要とされる事等々、いつもの事をいつもの様に徹底して行う事が必要だ。そして、それを求められている。仕事や役職は、社会からあなたに与えられたもので、仕事が無い・売り上げが無い等は、社会があなたを必要としていないからである。"他人の為"を常に意識して、凡事徹底しよう。

転んでもただで起きるな

　「禍福はあざなえる縄のごとし」「七転び八起き」「人間万事塞翁馬」悪いことがあっても必ずいいことがあるという喩えである。物事は自然とそういう仕組みになっているようにも思える。陰と陽、表と裏など、物事はそれらを行ったり来たりしているように思える。しかし、現実のところはどうなのだろうか。そこには自然の成り行きということだけではなく、いつも人間の知恵や工夫がはたらいているものなのではないだろうか。ただ単に神頼みのようなことだけではないはずである。
　「転んでもただでは起きない」発想。どんな状況であっても、必ずどこかから光は射し込んでいる。しかし、その光を見つけ出せるかどうかは、人の叡知にかかっているのだ。途方に暮れているだけでは何も生まれないのである。

スタートでダッシュできれば後がラク

　期末はまったく余裕が持てないほどの多忙な時期である。そんなときに、次の時期の種蒔きをやっている人がいる。期末に種を蒔いておけば、新しい年度にはスタートから突っ走れる。スタートダッシュすれば、期末前までにすでにその期の目標は達成できる可能性が高い。すると、期末がラクになるから、期末に次の期の計画を終わらせ仕込みができる余裕が持てる。するとさらに、次のスタート時点でまた、という好循環が生まれる。
　そのためには、期末に仕事が集中しないよう、前もって計画的に行っておかなければならない。業績のいい人は、前倒しで働いている。
　日にちはあっという間に過ぎてしまう。行き当たりばったりで行動しない。少しでも余裕のある時は、前倒しで事務処理などを行っておく。できることは先送りせずに、その場で処理していく習慣をつけることである。

問題を解決する途中で、出会いがある。

　目の前に問題がある時には、必ず人との出会いがあります。問題を抱えている人は答えを求めてウロウロ歩きます。答えを求めてウロウロする中で出会いが生まれます。一生つき合えるような出会いは、自分が問題を抱えて走り回っている時にあるのです。あなたがどうしたらいいか、答えを探しあぐねている時の出会いが、新しい価値観をもたらすのです。悩んでいない人には、出会いはありません。悩みが人と人を結ぶ媒介になっていくのです。
　あなたが「あの本に影響を受けた」「あの本に感銘した」という本は、その本そのものの内容がすごいというだけでなく、その本に出会った時に、あなたが悩んでいた問題が大きかったという意味でもあるのです。

問題を発見して自分なりの仮説を立てる

　競争力のあるビジネスマンは「問題発見→仮説→実行→検証」のサイクルで仕事をする。問題を発見して自分なりの仮説を立てることができるのは、ものごとの本質を見極めることに優れているからだ。
　仕事を与えられると、考えられる仕事の仕方は次のいずれかだ。

不満を抱きながら、言われただけのことをする。
(「自分にはもっと向いた仕事があるはず」夢見つつ、実は自分で何ができるかわかっていない青い鳥症候群タイプ)
仕事を与えられた以上、きちんとやろうとコツコツ真面目にこなす。
(責任感は強く、作業にミスは少ないが、与えられた仕事以上のものは期待できない真面目な責任感タイプ)
どうせやるなら効率的にやろうと、仕方を工夫する。
(与えられた枠の中でも作業を改善しようと努力するが、改革まではできない向上心タイプ)

　これらとは次元の異なり、本質の部分を見抜き、与えられた仕事にこだわらず、本質の部分に対応した仕事を自分に作り上げるタイプになろう。

お客様を愛する

　成功するためには、お客様を愛する事、それに加え自社を愛する事も必要だ。お客様が何を必要としているのか、お客様がして欲しい事は何か、それをわかった上で、提供する。自分が欲しいものは、お客様も欲しいかもしれない。お客様の身になって考えてみよう。

抜本改革が必要な時

　人は「5%～10%のコストカット(業績アップ)をせよ。」と言っても、今までの延長上や工夫等に、考えがいってしまう。しかし、「30%のコストカットをせよ。」とすると、根本・抜本的に変化させる事を考えるようになる。業績をアップさせたいならば、30%上を見る事が必要だ。

コメディー映画を観て、心を広くしよう

　「笑い」は、私たちの思考を柔軟にし、固定したモノの見方に陥らないようにする効果がある。つまり、直観力を高めるには、「笑い」が必要なのだ。
　性格的に、笑い上戸の人ほど、楽しく生きていけるし、発想力も豊かだ。こういうタイプは、逆境に陥っても、そこから脱出するためのアイデアをいくらでも出せるので、精神的に追い詰められることがない。
　発想力とか直観力を鍛えたいのなら、「笑いのセンス」を磨くことである。そうすれば、自然と思考は柔軟になる。
　いいアイデアを出したければ、その前に、たっぷり笑っておくこと。お腹がいたくなるほど笑っておけば、頭の中も柔軟になって、常識に縛られない発想をすることができるだろう。愉快な気持ちでいなければ、いいアイデアは浮かばない。

一点集中

　アシックスは初め、バスケットシューズだけに絞って開発し、そしてシェアの90%を取った。その後、ジョギングシューズ、テニスシューズと一つ一つ開発し、大きな成功を収めた。この場合、限られた予算や制約の中、一点集中で商品展開をした事が、成功の要因であろう。商売には、成功する為の、やり方がある。それを見つける事だ。

できると信じる

　「できると信じても、できないと信じても、どちらも正しい。」(ヘンリー・フォードフォード自動車創業者)　人生の質、行動、成果は、すべて自分の信念で決まる。これは心強いと同時に、なかなか厳しい言葉でもある。だか信念について詳しく見ていけば、これが本当であると理解できるだろう。
　かつて失敗しただけで絶対にできないと思い込み、その場で足踏みしてはいないだろうか。今ならできるようになっているかもしれないのに、尻込みしていないだろうか。できないという思い込みだけで、新しいことに挑戦するを避けてはいないだろうか。さらに悪いことに、誰か他の人の思い込みのせいで、できないような気になってはいないだろうか。「自分はできない」というのは単なる思い込みではないのか、考えてみよう。

情緒能力、人間力、笑顔や態度、話し方

　情緒が欠けている人は、愛想が悪いし、怒ってないけど怒っているように見える感情表現がへたでポーカーフェイス。冷たい感じもします。本人はいたって普通のつもりなので、一向に直らないのです。
　でも接客や営業また社会で生きていくにはやはり情緒がないといけないのです。
　基本的な挨拶や笑顔、お礼がちゃんと言えて感情表現できるようになってください。

データや数値を効果的に使う方法

　場合によっては、「デジタル表現」と「アナログ表現」が、あなたの話しを非常にわかりやすくする決定要素となります。

デジタル会話のワンポイント…数値、データ
アナログ会話のワンポイント…具体例、比喩表現

　確認しておきたいことは日本語は非常にアナログな言語であるということです。かなり、そうとう、ずいぶん、すぐ、しばらく、まあまあ、たくさん、ちょっと、もう少し…と、曖昧表現が日本語にはかなり多いのです。そこで、これを数字やデータを駆使した表現にすれば、より明確に伝わることは言うまでもありません。

まわりからの逆風は、飛び立つための向かい風

　批判の本質は、その人の意見表明です。その人が言っていることは、単にその人が感じたことで、真実かどうかは関係ありません。
　また、その人の意見は、あなたの価値とは関係ないことも知っておいてください。
　批判は自分を高める情報に変わります。批判をドンと受け止めて、「自分を育てる材料をくれているんだ、ありがとう」と言えるだけの器の人間になることです。その時から、あなたは応援される人になります。
　批判をする人は、「あなたに良くなってもらいたい」という人です。ここがわかれば、批判はあなたが飛び立つために吹いてくれた向かい風だということに、気がつくことができるでしょう。

常にお客さまの期待感を高めよ

　営業では、しばしば「見積りで負けた」という。しかし、見積りで負けることは、そう多くはない。もうすでに入口で勝負がついてしまっている、入口の「期待レベル」で負けている、ということに気づくべきだ。
　営業する時、営業パーソンは「買ってほしい」「売りつけたい」という思いが強い。その思いがあまりに強いために、自分の側からしかものを考えないことが多い。お客さまの側に立って、お客さまが営業パーソンに会った時、何を感じるかを考えてみることが必要だ。

つねに今以上を目指せ

「あなたの最高傑作は？」
「Next One(次の作品さ)」(チャールズ・チャップリン1889～1977)
　映画史上最も偉大な喜劇王とまでいわれながら、決して現状に甘んじることなく、つねによりよいものを求めて前進しつづけた彼の生き方そのものがこの言葉に凝縮されているといっても過言ではないだろう。決して順風満帆という人生ではなかったが、映画製作への情熱は生涯衰えることがなかった。
　どんな仕事であれ、ひとつところにとどまっていては、成長や発展はありえない。昨日より今日、今日より明日、少しでもいいものをつくりたい、いい仕事をしたいというのは、人間だれしも同じだろう。つねに"今以上"を心がけ、"今以上"の高みをめざすことは、生きるよろこびや充実感につながるはずだ。ただ、もし「今」がうまくいかなかったときでも、「ネクストワン」といえる楽天性ももちあわせたいものだ。あまりにも肩に力を入れすぎていては疲れてしまうだろうから。

「あいづち＋一言」で幅を広げる

　あいづちだけではそっけないときに、プラス一言があいづちのバリエーションを増やす。気持ちを込めたあいづちを打とう。

あいづち＋共感を示す一言: ＋よかったね
＋大変でしたね
＋おっしゃる通りです
あいづち＋話し相手の気持ちを代弁する一言: ＋うれしかったでしょう
＋お困りになりませんでした？
＋助かったわけですね
あいづち＋自分の感想や意見: ＋でもよくがまんしたね
＋えらいですね
＋私ならそうできなかったかも知れません
あいづち＋自分の感動を伝える一言: ＋本当に助かりました
＋ご配慮ありがとうございました
＋感謝・感激です

「あいづち＋質問」で幅を広げる

　質問を加えると、あいづちの幅が広がるだけでなく、会話も広がってゆく。

あいづち＋内容を確認する質問: ＋こういうことですか？
＋○○と考えてよろしいですか？
あいづち＋話しを別の方向に向けさせる質問: ＋こんな場合はどうなりますか？
＋こういう人には何と言います？
あいづち＋話しがダレてきたとき、相手をリードする質問: ＋困りついでに、こういうのどうですか？
＋ところで、先程の話し、もう少しくわしくお聞きしてもよいですか？
あいづち＋終わりにする質問: ＋ほかに伺っておいた方がよいことは？
＋ところで○○についてはどうお考えでしょうか？

　説明をしているときに、途中で質問されると、話し相手は混乱することがあります。相手の話しの要所要所を確認して聞き、一通り説明が終わってから質問した方が喜ばれます。

「自分が満足する」から「相手が満足する」へ。

　サービス業は、お金をもらって、自分が満足するのではなく、お客様に満足していただかなくてはなりません。お金を払っていただいて、なおかつ満足していただくことが大事です。普通は、お金をもらう側が「ありがとう」と言い増す。ところが、お金をいただいて、なおかつ「ありがとう」と言われるのが本当のサービスです。
　お客様が求めている技術をそのまま提供したのでは「お金を払っているんだから、それぐらいのことはやってよ」「タダだと思ったのに、払うの？」という形で終わってしまいます。どんなにいい技術でも、そこには「ありがとうの関係」はありません。技術プラス心、気持ちがのって初めて、ありがとうの気持ちが生まれます。技術だけでは、お金以上のものには絶対になりません。
　あなたが、意外に安かったと感じるのはどういう時でしょうか。ハッピーに感じた時です。これは、価格ではなく価値です。技術には必ず「いくら」という価格がつきます。心には価格がつきませんし、値段を決められません。サービスとお金は、心がベースでなければ生み出すことはできません。

自分が何を伝えたいのか、はっきりさせる

　何かを表現するときには、必ず、「自分が伝えたいもの」があるはずだ。まずは、それをはっきりさせよう。これが第一歩である。
　表現する前に、自分自身に聞いてみよう。自分は何を伝えたいのか。伝えることで、何を手に入れたいのか。だれに伝えたいのか。それが明確になれば、ずっと表現しやすくなるはずだ。
　自分が表現したいことがわかれば、全体の90％は終わったようなものである。表現したいことの要点を出してみて、それを並べるだけで構成は決まる。テーマを明確にすれば、構成も決まったも同然。テーマに沿って、重要なものを並べていけばいい。

「直接の努力」よりはるかに大事な「間接の努力」

露半『努力論』
「努力している、また努力しようとしている、という意識を忘れて、そして自分がやっていることが『自然な努力』であってほしい。これこそが努力の真髄であり、醍醐味なのである。」
「『努力して努力する』これは真によいものとは言えない。『努力を忘れて努力する』これこそが真によいものである。」
「努力には『直接』と『間接』の２種類がある。『直接の努力』は当面さしあたっての努力、その時その時に力を尽くすこと。『間接の努力』は日頃の準備の努力、基礎をつくる努力である。ある願望を達成しようとして努力しても成果があがらないのは、『直接の努力』ばかりでふだんから『間接の努力』をしていないからだ。」
「失敗したら自分の努力の足りなかったせいにし、成功したら運のおかげにする、そういう人物こそ偉大である。」

いいものは売れない売れたものがいいもの

　ものを作る人は「いいものは売れる」と思いがちですが、実際のところはいいものが売れるとは限りません。商品を選ぶときの基準は、ブランドで選ぶ、価格で選ぶ、なんでもいいから手近なものを買う(この場合は時間を買っているという人もいます)、みんなと同じものを買う、人とは違うものを買うなど、人によってもシチュエーションによってもまちまちですが、裏を返せば「いいものかどうかにかかわらず買う」場合も少なからずあるということです。

独立不羈(どくりつふき)

　「羈」は革の手綱で馬がつながれていること。つまり、自分で考えて行動せよ、という戒めです。
　「奉公人根性なきこと」言われたことだけやる、というのが奉公人根性です。今でも、そうした人は大勢いる。

道に迷うことこそ道を知ることだ

〈東アフリカのことわざ〉
　試行錯誤を繰り返しながら身につけていったものは、知識であれ、技術であれなんでも生涯自分の血となり、肉となって成功への基礎となる。道に迷うこと、失敗を恐れてはならない。失敗をしないように、十分な準備をしてから行動しなければならないが、行動を開始したら徹底すること。

整理して話す習慣を身につける

　説明の上手な人の話しを聞いていると、すぐに説明内容のイメージが湧いてきます。ところが、下手な人の説明はいくらていねいであっても要領を得ません。それは説明者の人柄とか親切とは関係なく、整理して話す習慣を身につけていないからです。
　話しをすること自体、相手に伝える行為ですから、相手とコミュニケーションをとるには、相手の立場にたって考え、どう表現すればわかりやすいかを整理してから説明します。
　場合によっては詳しくていねいな説明が必要なこともありますし、ていねいすぎてかえってわかりにくくなることもあります。簡潔なひとことで絵を見るように理解できてしまうことだってあるのです。ケースによって使い分けていきます。
　また、相手の理解度によっても言い方を変えていくことも求められます。相手の理解度はあいづちで確認します。相手のあいづちが少なくなったり、トーンが暗くなったり、テンポが遅れだしたら、「ここまでよろしいでしょうか」「大丈夫でしょうか」「おわかりになりますか」「繰り返しましょうか」など、ひとこと言葉を添えて確認してあげましょう。

朝時間の最適活用

　仕事ができる人は、たいてい朝の時間を有効に使っているものだ。朝早く起きれば、やれることはいくらでもある。朝時間の活用で成功した人は多い。さっそく、試してみてはどうだろうか。

「朝一番出社」10のメリット

上司や周囲の人間たちの注目を集める

時間を長く使える

仕事の始動を早くして、段取りよくできる

忙しい時間にできない「考える時間」が取れる

身の回りの整理整頓など、雑務的なことができる

突発事故が起こっても、あとで時間が取り戻せる

取引先と連絡がつく確率が高い

メールチェック、返信などを始業前にできる

通勤時間に座れるので何かができる

人間関係を作るための"ひと工夫"ができる

仕事の本質とは、"集中されたエネルギー"にある。(バジェット)

　何ごとにおいても集中力はとても大事だ。集中しないでだらだら仕事をすると、時間がかかるばかりでなく、結果もたいしてよくないのがつねである。逆に集中して仕事をこなすと、短時間でも素晴しい成果が出たりする。
　問題は、たいていの人は、ふだん自分がどれくらい集中しているか、また自分がどれくらい集中力があるか、ということをあまり気にしていないことだ。集中してエネルギーをそそいで結果を出したことがある人間だけが、その素晴しさを知り、また、仕事の本質を知ることができるのだろう。あなたも一度、何かに思いっきり集中してこの境地を味わってみてはどうだろうか。
(バジェット 1826～1877 イギリスの経済学者・ジャーナリスト・評論家)

有能なセールスマンの条件とはなんだろう。

　差別化はセールスマンの"好感"が決め手なのである。誠実なアフターケアが、顧客に好感を与える。丹念なケアを怠らないセールスマンは、売りっぱなしのセールスマンより、顧客にとってははるかに頼りになる。その結果、顧客が新しい顧客の紹介者になる。これ以上、強力な武器はないし、この財産は活用すれば、どんどん"利息"を生むのである。

素直とは何でも学習し吸収すること

　素直な人は、目標が高い。目標が高いと真剣な学習ニーズが芽生える。クリアしたら次なる目標にトライする。さらに学習ニーズが生まれる。いなかることもすべて学び、自分のものにして活かしていく姿勢をもっている。
　いちばんの学習は他人の真似だ。とくに、成功している人を真似ることは最もいい方法である。
　怖いのは逆の人である。素直ではなく学習しない人がいる。そういう人たちは、同じやり方を化石のように貫いている。そして、「売れないのは景気のせいだ。」と言う。売れないのは自分のせいである。自分が変わることができないからである。
　いかにベテランであろうとも、いろいろな知識があろうとも、常に学習し、変化し、進化し続けていくことが重要なのである。
　新しいことを取り入れて進化し続けよ。

プロ意識を持つと、スピードが上がる。

お金を１円でももらう以上は、プロです。
　サービス業は、人のためにやるのではありません。最終的には、人を喜ばすことによって自分が喜ぶためになっているのです。仕事は、自分のためにやらなければ絶対にうまくいきません。「お客様のためにやるのがサービス業」という解釈は、間違っています。ウソをつかずに、ホンネの部分でとらえなくてはいけません。まず、プロ意識を持つことです。今、自分たちが何をやろうとしているかをはっきり認識することです。

優れた意志決定をしたいなら立ち姿勢で

　スピーディーな決定をしたのであれば、それなりに緊張した姿勢をとらなければならない。私たちが緊張している姿勢といえば、「立っている」状況だから、その姿勢で決断をするようにすればいい。そうすれば、決断力が高まるはずだ。
　立ちっぱなしのほうが、スピーディーな決定ができるばかりか、なんと「決定の質」も良くなるというデータもある。

情報を生かせる人、情報に振り回される人

　インターネット時代に象徴されるように、生の情報自体は昔と比べものにならないほど豊富になっている。したがって、情報を集める努力もさることながら、いかにいらない情報を捨てるかも、情報を活用する上でのキーポイントと言える。

商談にランクを付けて管理しよう！

　大きな商談と小さな商談を、うまくコントロールして、安定した数字を上げていくには、商談にランクを付けて管理すると良い。
　長い商談だけに没頭せず、小さくても短い商談を大切にしよう。長い商談が成功すると、グーンと成績が伸びることになるが、そのとき小さな数字も積んでいると、「安定した数字を上げながらも、仕掛ける営業も忘れていない」という良い評価も得られる。小さな数字を達成しつつ、大きな数字を追いかける。

準備と段取りを重んじる

　仕事の心構えでとても重要なのは予定ということです。朝、会社へ来てから「今日は何をしようかな」などというのは論外で、前の晩かその朝、自宅でその日のスケジュールをしっかりと立てておくのは当然のことです。
　予定がなくて、あっちをブラブラ、こっちをブラブラするのは犬の散歩。犬も歩けば棒に当たるかもしれませんが、せっかくのチャンスに恵まれても、そういう人は決して上手にものにすることができないでしょう。
　予定を考えないと、準備もできない。これでは行動が非効率的になります。会社勤めをしていれば、電話をかけたり、相手を訪問したり、途中経過を確認したり、書類を作ったり、上司や先輩に相談や報告をしたりと、一日にしなければならないことはいっぱいあります。
　その仕事を順序良くこなすと、一日で全部できるが、行き当たりばったりにやると、こなせないばかりか他の人に迷惑をかけることにもなりかねない。せっかく幸運が訪れても、それを取り逃がしてしまうことになります。

数字は追いかけられたら災難、追いかけたらついてくる

　目標数字とグラフは営業マンと切っても切れない関係です。数字は、それを追いかけている営業マンにはどんどんついてきますが、数字に追いかけられている営業マンにとっては、それは天から降ってきた災難になってしまいます。
　目標を小さく分割して、初戦に必ず勝つことです。それをいくつか積み重ねていくと、自分の中に「勝ちグセ」がついてきます。
　－達成感の積み重ねが大きな成果に結びつく。　勝ちグセのついて営業マンになるためにも、四半期、月間、週間、日次というように、目標の数字は細かく分割しましょう。そして最初の目標は何があっても達成するという強い決心、覚悟で臨むのです。
　そうすると不思議なことに、人間の思考回路は、目標達成のために高速に回転しだすのです。その指令に基づいて行動を積極的にとり続けますから成果が表われます。すべてがよい循環になっていくのです。
　逆に悪い循環、つまり未達→残目標の増加→連敗感→戦意の喪失→未達という流れにはまってしまっている人は、どこかで思いきってスパッと切ってしまうことが大切です。
　自分の中に「勝ちグセ」をつけよう。

「自分は強い！」と自己暗示をかけよう

　敵が弱いように、敵が衰えるようにと思うのは、皆、愚痴もはなはだしい。自分に勢いがあれば、どうして敵の勢いを恐れようか。自分が強ければ、どうして敵の強さを恐れようか。吉田松陰(1830-1859 幕末の志士・教育家)
　自分の実力が十分であれば、相手のこのなど気にする必要はない。相手がどんなに強くとも、自分が打ち負かしてやるという気迫をもたねばならないのだ。そのためには、ふだんから鍛練してだれにも負けない自信をつけておく。そうすれば、どんな相手も怖くない。要は、自分の問題なのである。戦いの場では、恐れや弱気がもっともよくない。

「考える」とは、自分に質問することである。

　「考える」とは、つねに質問をし、自分で答えを一生懸命に見つけるということだ。自分の持っている数字やデータを頭の中からひっぱり出して計算し、「なるほど」と思える解答を見つけ出す。
　「柔軟な頭」という言い方をするが、それは物事を深く考えずに何でも受け入れてしまう頭のことではない。「頭を柔らかく」というのは、たとえば「目が見えないと思って街を歩いてみろ。脳の違う部分が刺激されて、物事の受け止め方が変わってくるぞ」という事である。柔軟な頭とは、怠けた頭ではけっしてないのである。
　「散歩するならボケッと歩きたい」という人は、問題解決に立ち向かったり、新しいビジネスモデルにチャレンジしたりすることは諦めなければならない。

３分間のキャッチボールを試みる

　お客様が答えやすい話題で、短い言葉で問いかけを繰り返す。

会話のキャッチボールの目的は

３分間で少しでも親しくなること。

お客様の業種や商品を理解すること。

お客様の潜在ニーズを感じ取ること。

お客様と自社商品の接点を見つけること。

このときは、話しのつなぎの言葉をうまく使う。
「と、おっしゃいますと～なのですか」
「つまり～ということなのですね」
「それは○○ですか、それとも○○でしょうか」　立ち話でなんとか「３分間のキャッチボール」を試みてください。

口コミ

　口コミはどうすれば広まるのか。それは「口コミしてくれる人」に、情報を流す事がカギだ。営業術として重要なのは、自分の情報を流す"キーパーソン"を見つけるということだ。このキーパーソンさえつかめば、その人がどんどん顧客を連れてきてくれる。俗にいう「紹介セールス」が成立するわけだ。トップセールスマンのほとんどは、キーパーソンをつかむことによって成功している。そのためには"相手と信頼感を築くこと"が欠かせない要素となる。

意識して抑揚をつけて話す

●伝わらない言葉は百害あって一利なし
　言葉に抑揚がなく、淡々と話しを進める人は、相手に気持ちが届きません。ときには誤解を生じることもあります。
　いくら知識と経験を持っていても、平坦な話し方だと説得力がありませんので、お客様の購買動機に火を点けることができません。ときにはその平坦な話し方に苛立って、怒りを顕わにする人もいるでしょう。
　営業マンは言葉を操って仕事をしていますので、伝わらない言葉は百害あって一利なしと心得てください。言葉に抑揚をつけるなんて簡単です。意識すればいいだけです。

鬼に金棒の営業の鉄則

☆「行け」と「聴け」の威力
「とにかく行ってこい」、そして「聴いてこい」。これは営業のイロハで、そして偉大なる基本鉄則である。

成功原則を地でいった松下幸之助氏

　人の言う事を素直に信じる＝信者＝儲け。何でもメモに取り、自分の心をも整理し、素直にいいことはすぐに行動に移し、真似した。当り前のことを、当り前に、ただし徹底的にやった。
　育ちが悪かった、環境に恵まれなかった、学歴がないし、体が丈夫じゃないしと、できない理由、やれない理由は誰でも山ほどもっている。それはできないのじゃなくて「やらない」だけなのだ。やろうとする自分がいないだけなのだ。

「時間がない」は仕事逃れの口実に過ぎない

　ヒルティは、『幸福論』の中で、「まず何よりも肝心なのは、思いきってやり始めることである。仕事の机に座って、心を仕事に向けるという決心が、結局一番むずかしいことなのだ。一度ペンを取って最初の一線を引くか、あるいは鍬を握って一打ちするかすれば、それでもう事柄はずっと容易になっているのである。
　ところが、ある人たちは、始めるのにいつも何かが足りなくて、ただ準備ばかりして(そのうしろには彼らの怠惰が隠れているのだが)、なかなか仕事に取りかからない。そしていよいよ必要に迫られると、今度は時間の不足から焦燥感に陥り、精神的だけでなく、時には肉体的にさえ発熱して、それがまた仕事の妨げになるのである。」と述べている。

チャンスは仕事の中にある

Opportunity is missed by most because it is dressed in overalls and looks like work. Thomas Alva Edison
　私たちが大きなチャンスを見逃しているのは、ほとんどそれが日々の仕事の中に隠されているからだ。　トーマス・エジソン(1847-1931)

自分のなりたいイメージを確立していくことである。人はイメージどおりに動くことになる。イメージの力は大きい。
イメージに結びついた正しい目標を言葉にして、紙の上に書くことである。紙に目標を書くことで、自分の日々の生活に強い指針ができるのだ。
日々の仕事や生活に打ち込み、工夫をしていくことである。日々の仕事や生活における工夫の中に、成功のヒントがいろいろとあるだろう。

相手の靴をはく

　お客様あっての私たちです。だからお客様に失礼のないよう、お客様の立場に立って考え、精一杯のサービスを提供しましょう。
　「相手の靴をはく」という言葉があります。相手の靴をはくためには自分の靴をぬがねばなりませんし、自分とはサイズもスタイルも好みも違います。それをあえてはくということが相手の立場に立つということです。

自分の成長のためには商品は売れなくなるほうがよい。

　自分自身が売っているのか、商品が勝手に売れているのかを冷静に判断する醒めた目を持つことが大切です。バブル崩壊後に営業マンになった「超氷河期世代」は「売れない、売りにくい」のが通常の状態です。そのため、どうしたって結果を出すために、あれこれと考え、工夫を重ねます。商品にはライフサイクルというものがありますから、それに合わせて営業マンのほうも成長・進化していかなければなりません。しかも年々そのスピードが速くなっています。

先んずれば、人を制す司馬遷

なにごとも"先手必勝"だ
後れれば、相手に制されてしまう
「攻撃は最大の防御なり」で
勢いをつけて、突き進むことが大事だ

◆

互いに一度かぎりの人生。
そして、
一瞬にして過ぎゆく人生。
その一瞬の人生と、一瞬の人生が、交わる。
それは、「奇跡の一瞬」。
それが、顧客との「深い縁」の意味であり、
「不思議な巡り会い」ということの意味です。
そして、その不思議な巡り会いのなかで、
その顧客と、かけがえのない一つの時を、ともに過ごす。
されば、我々は、一つの願いを持つべきでしょう。
この顧客との、このご縁を、大切にしたい。
ともに過ごす、この時間を、大切にしたい。
その願いが、「営業力」と呼ばれる力の、根本にあるべきものなのでしょう。

試練はご褒美をもってやってくる

「どんな試練も、準備ができているからくる！」
「人生には、試練は必ずやってくる。それに負けるか、打ち勝つかで、人生が決まる。あなたに準備ができていない試練は絶対にこない。」
「試練がやってくるのは、あなたを大きくさせるためだ。そして試練に打ち勝ったときには、必ずご褒美がくるものだ。」
　あなたに大きな試練が訪れたとき、それに感謝しながら、にっこり笑って考えてみてください。今回の試練がもってきたご褒美は何だろう？

まぬけになっていませんか？

　会話は相方向で成り立つものです。「間」をうまくとって、相手に伝えたい事をイメージしてもらう、もしくは、自分もイメージする事が大切です。

考えている人は100人に10人、その中で行動する人はわずか１人

　今までの成功体験ではない、今までのルールではない新しいビジネスモデルでなければ、今の時代の要請に応えられない。
　ポイントは「行動」です。ともかく考えて行動に移そう。やってみなきゃわからないんだから。

行動の差は大なり

　やらない人、やれない人は、いつの世もなぜやれないかの口実に目を向け、できる人間、成功者は、いつもどうすればできるのかを考える。
　「しかしを言わない」「何事もプラス思考で、だからこそへ」「書く、書く、書く」この３つだけを確実に癖として身につけて、日々実践する。
　知識の差は小なり、されど行動の差は大なり！

話すのをやめて、聞こう

「人を説得するのにもっともよい方法は、耳を使うこと、つまり、聞くことだ(元米国国務長官ディーン・ラスク)」
「議論のコツは、とにかく相手の話しを、じっくり聞いてあげること(ヨーク大学マイケル・ギルバート教授)」
　相手に話しをさせてあげる。それを積極的に聞く。相手がしゃべっている最中には、それを受け入れてあげることが大切だ。相手がまだしゃべっているうちに、強引に割り込んで、話しの腰を折ってはいけない。そうやって説得しても、相手はあなたの言うことを聞いてくれない。相手の話しをじっくり聞いてあげなければ、たとえどんなに論理的な話し方をしても、その意見を受け入れてくれることはない。人には、自分の話しを聞いてもらいたいという欲求がある。真剣に話しを聞いてあげれば、相手は、これらの欲求が満足する。この欲求を満足させることが、説得の秘訣なのである。

何度でも間違えよう

　決断しても、微調整の幅は残っています。決断後の微調整は、権利でもあり義務でもあります。決断を下すことは怖くありません。正解は圧倒的に少なく、間違えることのほうが多いのです。でも、死にはしません。
※同じ間違いは繰り返さないように。

「本気」になれ！７つのレベル

　無気力・無関心は、文字通りの意識で、仕事に対する姿勢としては最低であることはいうまでもない。ただ、生きるためだけに働いている。本人が楽しいはずもなく、会社にとってもマイナスになる。
　願望は、行動が伴わずに、幻想を追い求めている意識レベル。現状の維持だけが目的というだけの存在で、やはり悲しい。
　理解は、頭でっかち。言い訳がましい仕事態度。仕事が娯楽のようになっていて、真剣になれない。娯楽というけど本人が楽しいわけではない。
　同意は、自分の目標がわかっているし、何が必要かも理解している。会社の命令だから、役割は果たしましょうと考えている。しかしひとたび逆境や障害に出合うとしり込みしてしまう。会社としては、あまり頼りにならない。
　これらの上にある意識が、本気である。常に言い訳せずに、全力投球できるレベル。逆境や障害にもくじけない。会社にとって本人にとっても、もちろん大きなプラスになる。言葉を換えれば、職業を学びの場、勉強の場と考えている。仲間と学びあう喜びを味わうことができる。
　さらに上位にある意識が、信念だ。仕事そのものが信念になっていて、この意識をもつ人の存在自体が周りに影響を及ぼすほどだ。周囲に何かを与えるレベル。常に目標以上の成果をつくり、逆境、障害にびくともしない。会社になくてはならない存在である。

「超速売上拡大」営業トーク

　無理に押したりせず、客観データを率直に述べ、最終的な判断はお客様にゆだねるというスタンスのトークである。さて、あなたは、あえてライバル会社のメリットを述べて、お客様自身に選択権をゆだねることができるだろうか？

エキスパートを知っておく (他人の知識を使う)

「この件は、どこの誰がエキスパートか」つまり誰に聞けばいいかを知っていること。日頃から人の仕事を注意して見ておく必要がある。他人のことに関心がない人は、他人の知を使うことはできません。そして、それらの人々へのマナーを忘れないことが大切です。

救はすべからく密に邇づくべし
緊密に助け合おう

　互いに連携できていなければ、いくら全体として優勢でも、たやすく各個撃破されてしまいます。だからこそ、互いに連絡をよくして、いざというとき、すぐ互いに助け合える状況を作っておくことが大切なのです。そのために、大事なことは、いざというときでなくても互いに連絡しあうことです。

古いビジネスの壁を突き破る

　必要なのは、立ちはだかる既存の価値観の壁を突破していくだけのインパクトを生み出す思考力、言い換えればビジネスにおける突破力であり、開拓者の思考回路である。旧来の価値観に囚われず、自らの発想や先見性を新しいビジネスや社会のシステム改革に生かしていく論理的思考力である。

断られる営業マンが伸びる

断られ続け、連敗記録をどんどん伸ばしていけばいい。
今自分が、何をしなければならないのかを、見極める。
限られた時間を有効に活用する。なぜ売れないのか
なぜ断られるのか
↓
自分で考えない限り解決できない
＝いつまでたっても売れない

「すぐ始める」術

― 速く片づけるには、早く始めるのが第一
速く仕事をするにはどうすればいいか。早く仕事を始めればいい。

売上や成果とは別についてくる評価

正確さ

丁寧さ

速さ

なぜ、すぐに仕事ができないのか？

ほかに何かやりたいことがある

やりたいことに時間をとられるのが嫌だから

自分がやらなくてもよいと思うから

やっても無駄だとわかっているから

単調な仕事でとっつきにくいから

気分が乗らないから

自分が不得意なことだから

やってもだれも評価してくれないから

やっても楽しくないから

やってもだれも喜んでくれないから

→自己分析ができたら、「いつかは必ずやらなければならないんだ」と、自分に言い聞かす！

“営業センス”とは何だろう？

　「営業とは人間感情をとらえるところからはじまる。同じ言葉でも、どの人が悦び、どの人が嫌うのかということを、十分に知らなければならない。金や地位や物ではなく、あいつは好きだと思われることが必要だ。」…藤沢武夫
　営業マンがプロデュース感覚を持てた時、ようやく"使い走り"ではなくなる。

自信にあふれた態度や話し方が相手の納得を引き出す。

論理的な４つの話し方

演繹法　最初に原理・原則を話し、それに基づいて具体的に展開する方法

三段輪法　大前提と小前提から必然的に第三の命題(結論)を帰結させる方法

帰納法　最初に具体的な話しから入り、引き続き原理・原則へ展開する、演繹法とは逆の方法

弁証法　正論の意見を出し、それに対応して反論する。この２つを合わせて結論を出す方法

身の回りで、自分の力で発見したものこそ、ためになる。

　「引用」の源を、「立派な本」や「偉い人」にのみ求めてはならない。身の回りこそ、たとえ地味であっても、素晴しい言葉や行動があることを、改めて意識したい。あらゆる「引用」は、自分自身の発見につながる。思えば、人間とは「引用」する動物であり、歴史とは「引用」の歴史なのである。

「事前情報」があれば初対面でも憂いなし

　相手に対する情報量が豊富であればあるほど、対面していても気後れしない。話題がどこに飛んでも相手の考えていることが推察できるし、それに対する受け答えも正鵠を射たものになる。
　情報量不足はときに致命傷になることもある。

目標設定の重要さ

人は願った通りの人間にしかなれない。
　世の中に偶然はない。必然の積み重ねが、たまたま偶然に思えるだけだ。自分の意志で一歩の足を踏み出さなかったら到底現在に至っていない。偶然と思えたものでも、本当は、あなたの意志がそうさせたのだ。

身近にある「幸せ」を感受する。

　身近にある、見逃してしまうような小さな幸せもたくさんあるのだ。幸せな人というのは、とどのつまり、幸せを感受する能力のある人なのである。

言い訳ばかり言っていることに、自分で気づいていない。

　わからないこと、間違ったこと、できなかったこと、謝らなくてはいけないことなど、最初に結論を言うことです。

ほめ言葉で相手の気持ちをよくする。

相手の具体的な行動をとりあげてほめる。
ちょっとでもいいなと感じたら、すぐにそれを言葉で表現する。
相手の欠点ばかり見ないで、いい点を見ようとする。
相手をほめることは自分を高めることであり、相手をけなすことは自分をおとしめることであると肝に銘じる。
ほめたからといって、自分が相手よりも価値の低い人間ではないことを認識する。
明らかに、歯の浮くようなお世辞は言わない。